个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数(shù)量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投(tóu)资(zī)者的深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业(yè)务正在(zài)获得更多(duō)证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的(de)代(dài)销方(fāng)之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司在个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品主要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行理(lǐ)财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基(jī)淀粉勾芡后为什么会变稀，勾芡不泄汤的秘诀金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户(hù)服(fú)务办(bàn)理的(de)角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产品的特(tè)征和(hé)策(cè)略的认知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面(miàn)引入(rù)个(gè)人养老金可投资的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的(de)理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困(k淀粉勾芡后为什么会变稀，勾芡不泄汤的秘诀ùn)难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令(lìng)投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的(de)方(fāng)式(shì)，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银(yín)行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个人(rén)养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和(hé)理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券(quàn)商(shāng)在推(tuī)广个(gè)人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发(fā)，为客(kè)户(hù)提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金业务(wù)的(de)解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过(guò)100场的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻(xún)求(qiú)创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他(tā)们(men)能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财(cái)务认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要(yào)求的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位(wèi)，通过上门(mén)服(fú)务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统的基(jī)础上，可(kě)以针(zhēn)对(duì)不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人(rén)养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在保证其特点达到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比高的中波(bō)动(dòng)中回撤(chè)、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的(de)保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者(zhě)同(tóng)策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的(de)客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或(huò)者每家机构可以根(gēn)据自己的(de)资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客(kè)户(hù)提供的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的(de)产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更(gèng)丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待(dài)能(néng)够从政策(cè)端进一(yī)步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发(fā)上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激(jī)了(le)不(bù)少本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看(kàn)，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认(rèn)为，这是(shì)一个专业(yè)活，既(jì)需要了解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务(wù)人员(yuán)及其所在(zài)机(jī)构有比较专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难(nán)以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数(shù)占基本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意(yì)味(wèi)着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计初(chū)心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市(shì)场具有良(liáng)好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计能(néng)力和(hé)资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服(fú)务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就(jiù)可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多(duō)种金(jīn)融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极(jí)履行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企业(yè)员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河(hé)证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规(guī)划(huà)为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合(hé)评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌(pái)照和(hé)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及度(dù)和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了(le)账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实(shí)地(dì)探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近(jìn)半年(nián)的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)和国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高淀粉勾芡后为什么会变稀，勾芡不泄汤的秘诀，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的(de)生(shēng)活(huó)质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得(dé)进展的同(tóng)时(shí)，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存(cún)储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以购(gòu)买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无(wú)法代(dài)销(xiāo)存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生(shēng)活和经济(jì)状况才(cái)是(shì)更重要(yào)的。

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