个人(rén)养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)深(shēn)入多家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金最主要(yào)的代(dài)销(xiāo)方(fāng)之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管理转型的(de)重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募(mù)基(jī)金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人(rén)向中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金(jīn)管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出(chū)，从客(kè)户(hù)服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可行的产品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人(rén)投资(zī)者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负责(zé)人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的(de)方(fāng)式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客(kè)户提(tí)供有温度(dù)的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三(sān)位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规(guī)模(mó)相(xiāng)对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于(yú)积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客(kè)户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企(qǐ)业推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单(dān)位(wèi)员工提(tí)供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)拖鞋买刚好的还是大点的 拖鞋有必要买大一码吗养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老产品成败(bài)的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为(wèi)券商财(cái)富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户(hù)进(jìn)行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随(suí)着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养(yǎng)老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动(dòng)，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技(jì)和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据(jù)客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实(shí)现养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较近的(de)投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能(néng)满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资(zī)金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日(rì)期(qī)型两大类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要(yào)考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客(kè)户提供个(gè)人(rén)养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一(yī)是增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合(hé)规(guī)性，为不同的客户(hù)提供基于客户(hù)需(xū)求(qiú)和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待(dài)能(néng)够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了(le)个人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”拖鞋买刚好的还是大点的 拖鞋有必要买大一码吗

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需(xū)求设(shè)拖鞋买刚好的还是大点的 拖鞋有必要买大一码吗计出在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也(yě)希望能参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证券基金(jīn)研(yán)究中心(xīn)已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充(chōng)分利(lì)用金融产(chǎn)品代(dài)理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解(jiě)，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行(xíng)详细介绍和(hé)对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参与人数(shù)方(fāng)面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过(guò)企业和单位(wèi)组织来了解、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知(zhī)，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对于离(lí)退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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