个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和(hé)地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务(wù)正在(zài)获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品主要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多(duō)数(shù)试点券商将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架(jià)能够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老金业(yè)务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机(jī)构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年(nián)12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的(de)选择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适(shì)合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其(qí)结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投(tóu)资者通过(guò)其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xín崤什么时候读yao佳肴，崤什么时候读g)商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模(mó)相对(duì)有(yǒu)限，仍处(chù)于(yú)积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务(wù)和(hé)一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协(xié)同(tóng)系(xì)统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的(de)个(gè)人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司(sī)可(kě)重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投(tóu)资意识(shí)和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个(gè)增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司(sī)而(ér)言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提(tí)升客(kè)户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会(huì)针对不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户(hù)）提供符合(hé)监管部(bù)门(mén)要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担(dān)起构(gòu)建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高(gāo)客(kè)户对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的(de)是兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的(de)产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自(zì)身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根(gēn)据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要(yào)考(kǎo)量。由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保崤什么时候读yao佳肴，崤什么时候读(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺(quē)。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融(róng)资产，有助于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银行(xíng)等机(jī)构(gòu)相比，券商如何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客户(hù)提供基于(yú)客户(hù)需求和画(huà)像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在(zài)券商(shāng)端参与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提(tí)供更丰富(fù)的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税(shuì)的(de)开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时(shí)间里(lǐ)，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的(de)收益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题(tí)？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客(kè)户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有(yǒu)关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式(shì)，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同(tóng)时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具(jù)有良好增(zēng)值能(néng)力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和资(zī)产管理能(néng)力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可(kě)以与产品发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人(rén)）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例(lì)如银河(hé)证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股比例等(děng)数(shù)据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员工和机构事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规(guī)划为(wèi)央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价(jià)系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出(chū)的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更(gèng)加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们(men)介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存(cún)了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者有其(qí)他(tā)顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区(qū)几家(jiā)银行(xíng)网点和(hé)券商营业(yè)部，了(le)解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计(jì)且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行(xí崤什么时候读yao佳肴，崤什么时候读ng)养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目(mù)标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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