个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数(shù)量扩容至(zhì)18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个(gè)人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人(rén)养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华(huá)夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的(de)服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划(huà)和资产配置(zhì)，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过(guò)其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了(le)资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业(yè)务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易(yì)业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门(mén)服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)层(céng)次金融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系(xì)在(zài)先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他(tā)客户会随(suí)着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的(de)规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不(bù)同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受(shòu)能(néng)力、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融(róng)产(chǎn)品清单、汴州是现在的什么地方，汴州是指今天的什么城市通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的(de)方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基(jī)础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的(de)、一(yī)对(duì)一(yī)的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离(lí)退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产(chǎn)品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波动(dòng)，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和(hé)客户(hù)众(zhòng)多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系(xì)，每(měi)类机(jī)构或(huò)者每家机构可(kě)以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人(rén)养老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人(rén)养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的(de)三千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人(rén)养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人(rén)群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失(shī)能(néng)养护和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数(shù)据(jù)，展示(shì)客(kè)户(hù)委托(tuō)年金组合(hé)的(de)评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背后的(de)企业员工(gōng)和机(jī)构(gòu)事业(yè)单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金(jīn)汴州是现在的什么地方，汴州是指今天的什么城市组合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的(de)年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)及(jí)研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道(dào)如何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离(lí)个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几(jǐ)家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数(shù)据(jù)可知(zhī)，个人(rén)养老金制(zhì)度经过(guò)半年(nián)时间的(de)发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了(le)解(jiě)了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一(yī)部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了(le)个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到(dào)了(le)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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