个人养老金业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月(yuè)个(gè)人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管(gu正三角形也叫什么形，正三角形有什么性质？ǎn)理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基(jī)金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特(tè)征和(hé)策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户(hù)提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对(duì)于(yú)个(gè)人(rén)投(tóu)资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自(zì)己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研(yán)能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银行个(gè)人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保(bǎo)险交易(yì)业(yè)务和(hé)理财交易业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的(de)规模(mó)相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注(zhù)意(yì)到(dào)，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科(kē)学(xué)养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供(gōng)从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁向记(jì)者介(jiè)绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客(kè)户(hù)拓展(zhǎn)的(de)重点方(fāng)向，制(zhì)定了(le)“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败(bài)的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核(hé)心方向之一(yī)。通过不断完(wán)善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系(xì)在(zài)先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步(bù)认正三角形也叫什么形，正三角形有什么性质？(rèn)知的客(kè)户(hù)进(jìn)行(xíng)第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服(fú)务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资(zī)教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的(de)整体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好(hǎo)的(de)有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资(zī)金(jīn)的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合(hé)适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退(tuì)休前的(de)生(shēng)活(huó)水平，养老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功能(néng)也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多(duō)的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到(dào)为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增(zēng)加可(kě)为客户(hù)提(tí)供的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务(wù)合规性，为不同的(de)客(kè)户提(tí)供基(jī)于客户需求和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的(de)个(gè)人养(yǎng)老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一步(bù)简化投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要(yào)了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没(méi)有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转为常态(tài)化(huà)业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个(gè)人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司(sī)披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发(fā)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该(gāi)更多的(de)让利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在(zài)开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开(kāi)户(hù)的(de)时候就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公(gōng)司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产(chǎn)品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社(shè)会(huì)责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线了自研(yán)的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提(tí)供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和(hé)机构(gòu)事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研(yán)究中心已为(wèi)部(bù)分省(shěng)市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的年金(jīn)综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家(jiā)养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务，目前(qián)公司(sī)已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观(guān)察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道(dào)如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料(liào)向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业(yè)部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度后(hòu)，就分(fēn)一部(bù)分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的(de)就是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到(dào)退休(xiū)后的(de)生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时(shí)，还(hái)有不少(shǎo)已经(jīng)了(le)解个人养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一些客(kè)户(hù)开了(le)户但(dàn)没存(cún)储的(de)主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代(dài)销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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