个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人(rén)力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个(gè)人养老金(jīn)开户数(shù)量(liàng)达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解个人养老(lǎo)金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产品主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基(jī)本(běn)实(shí)现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富(fù)的(de)机(jī)构办理(lǐ)个人养老金业(y人类的菊花能扩大到多少，人类的菊花是什么è)务。因此在服务(wù)体系的基础架(jià)构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的(de)个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行的(de)产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券(quàn)公司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信人类的菊花能扩大到多少，人类的菊花是什么赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金(jīn)基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基(jī)金交易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财(cái)观念(niàn)的长远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客(kè)户服务(wù)体系(xì)，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在(zài)业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理财有(yǒu)初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识(shí)和(hé)财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮(bāng)助客户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄(líng)结(jié)构和不(bù)同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居(jū)民(mín)（无(wú)需开户(hù)）提供符(fú)合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合(hé)，并(bìng)提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投(tóu)资者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)介绍，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别(bié)很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看(kàn)，低(dī)波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个(gè)目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正(zhèng)地对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可选择(zé)目标(biāo)日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代(dài)率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生(shēng)活水(shuǐ)平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资金在(zài)权益型资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)的(de)保(bǎo)值增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一(yī)定的(de)普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不(bù)同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者(zhě)的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多(duō)的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　人类的菊花能扩大到多少，人类的菊花是什么“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的(de)客(kè)户(hù)提供(gōng)基于客户(hù)需求(qiú)和(hé)画(huà)像(xiàng)的(de)养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人提(tí)出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化投(tóu)资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研发(fā)上的(de)政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参(cān)加人数(shù)达(dá)3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月的(de)时(shí)间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云透露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台(tái)了(le)不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业(yè)务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账户人数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业(yè)内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计初(chū)心，必(bì)须切实(shí)从(cóng)客户(hù)需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难(nán)但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的(de)经验(yàn)，未来(lái)除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户的(de)时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公(gōng)司可(kě)以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养老需(xū)求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人(rén)养(yǎng)老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多层(céng)级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结(jié)合(hé)公募基金、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构(gòu)事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗(luó)黎(lí)明告诉记(jì)者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设(shè)部(bù)署(shǔ)的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度(dù)、有态度的(de)个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普(pǔ)及度(dù)和(hé)客户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的(de)客(kè)户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资(zī)料向(xiàng)客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落(luò)地(dì)，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将收入(rù)的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不(bù)会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的(de)就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述(shù)两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同(tóng)需(xū)求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经了(le)解(jiě)个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金业务(wù)的开(kāi)展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认(rèn)为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈(tán)到了(le)推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分(fēn)年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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