个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试(shì)点，在全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记(jì)者深入(rù)多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要(yào)的(de)代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持(chí)续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录(lù)显示(shì)，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格(gé)受到(dào)明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于(yú)公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户(hù)服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能(néng)够带给客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务(wù)办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个(gè)性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶(jiē碳的相对原子质量是多少，氮的相对原子质量)段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何(hé)让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业(yè)银行个人(rén)养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金(碳的相对原子质量是多少，氮的相对原子质量jīn)业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银(yín)行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务(wù)和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资(zī)一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的(de)解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金客(kè)户(hù)拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供(gōng)个(gè)人养老金(jīn)上门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了(le)超过(guò)100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关(guān)产(ch碳的相对原子质量是多少，氮的相对原子质量ǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社(shè)保关系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大(dà)和客户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一(yī)定投资意识和财(cái)务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群可以全(quán)市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波(bō)动，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和(hé)陪(péi)伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不(bù)同(tóng)养(yǎng)老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的同(tóng)时(shí)又规避掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近(jìn)的(de)投(tóu)资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养老类资金的(de)保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的(de)产品评(píng)价体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地(dì)对同类或(huò)者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日(rì)期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客(kè)户(hù)可(kě)选择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经(jīng)验(yàn)，如果退(tuì)休后(hòu)的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定(dìng)高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可(kě)或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性(xìng)的(de)金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可参(cān)与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策(cè)对(duì)代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合(hé)考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休(xiū)前(qián)的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参(cān)保人数(shù)比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促(cù)进专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客户(hù)选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客户需求(qiú)出(chū)发(fā)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设(shè)计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其(qí)个人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以通过(guò)“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需(xū)求的(de)流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制(zhì)间接服务背后的(de)企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基(jī)金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合(hé)机构条线业务(wù)规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年金(jīn)组合评(píng)价等(děng)综(zōng)合(hé)金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二(èr)、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初(chū)步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户(hù)认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化(huà)名）向记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已(yǐ)经过去半(bàn)年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员(yuán)在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是(shì)买个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如(rú)给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱(qián)时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个(gè)人(rén)养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的(de)角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端个(gè)人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和(hé)经济(jì)状况(kuàng)才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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