个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信(xìn)证券及(jí)中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持(chí)续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备(bèi)保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投已引(yǐn)进华(huá)夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资(zī)目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家(jiā)机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估(gū)体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利(lì)用长期(qī)投资，但如(rú)何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式(shì)，注重(zhòng)交流(liú)和(hé)体验(yàn)，为客户(hù)提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点，细(xì)化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评(píng)价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与大(dà)型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人经常对视会产生好感吗，异性经常对视会增加好感(rén)养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个(gè)人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效(xiào)率，节约(yuē)客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时(shí)服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事(shì)业单(dān)位员(yuán)工，特(tè)别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合(hé)净值(zhí)的(de)波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符(fú)合(hé)监管部(bù)门(mén)要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化的(de)补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育(yù)和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服(fú)务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既包括(kuò)产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据(jù经常对视会产生好感吗，异性经常对视会增加好感)客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退休(xiū)年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户(hù)提(tí)供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个(gè)人(rén)养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的(de)有平安稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以来(lái)回(huí)报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通(tōng)过(guò)投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的(de)同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回(huí)撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉(lā)长(zhǎng)周期看(kàn)也(yě)能满足客户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配(pèi)的(de)产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合(hé)适的客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满足(zú)投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商如(rú)何突(tū)破自身(shēn)瓶(píng)颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提(tí)供个(gè)人(rén)养老基金(jīn)服(fú)务，几类机构优势互(hù)补，严格意义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的(de)投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的(de)产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业(yè)务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激(jī)了(le)不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大(dà)多人(rén)不(bù)愿(yuàn)意入金的主要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了(le)不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也(yě)需要业(yè)务人员及其所在(zài)机(jī)构有比(bǐ)较专业(yè)且综合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年(nián)封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关(guān)经常对视会产生好感吗，异性经常对视会增加好感于促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠(huì)百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本市场具(jù)有良(liáng)好增值(zhí)能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议(yì)，参(cān)考部(bù)分发达国(guó)家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来(lái)可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户(hù)多(duō)样(yàng)化(huà)、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上(shàng)线了(le)自研(yán)的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接服务背后的(de)企业员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条线(xiàn)业(yè)务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的(de)年金(jīn)综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道(dào)如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探(tàn)访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年(nián)人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可(kě)知(zhī)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)热(rè)情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已(yǐ)购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个人养老金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个(gè)人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员的角度谈(tán)到了(le)推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重要(yào)的(de)。

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