个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年(nián)，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据显示，晓之以情,动之以理的意思是什么，晓之以理,动之以情出自哪里截至今(jīn)年(nián)3月末，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开户数量(liàng)达到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益产品的紧晓之以情,动之以理的意思是什么，晓之以理,动之以情出自哪里(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解个(gè)人养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得(dé)更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎn)品的(de)上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本(běn)实现了(le)养老(lǎo)公募(mù)基(jī)金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的(de)产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自(zì)然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值(zhí)得信赖(lài)的(de)养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商(shāng)业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　晓之以情,动之以理的意思是什么，晓之以理,动之以情出自哪里g alt="万(wàn)亿大蓝(lán)海(hǎi)，券商(shāng)猛发力" src="http://getimg.jrj.com.cn/images/2023/05/weixin/one_20230528100006640.png">

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期(qī)专业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务的(de)解决(jué)方(fāng)案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记(jì)者(zhě)介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个(gè)人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)关(guān)键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据(jù)国家政(zhèng)策选择社(shè)保(bǎo)关系(xì)在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随(suí)着(zhe)试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人(rén)养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客(kè)户(hù)，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶(jiē)段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业(yè)的、一(yī)对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的(de)重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点(diǎn)明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达(dá)到的(de)同(tóng)时(shí)又规(guī)避(bì)掉该类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也能(néng)满足客(kè)户养老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正(zhèng)将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分(fēn)为目标风(fēng)险型(xíng)和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投资(zī)资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资收益的(de)客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户(hù)众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售(shòu)机构都(dōu)可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规(guī)划(huà)方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人提出(chū)，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开通(tōng)了(le)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是(shì)个(gè)人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三(sān)千(qiān)多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人认(rèn)为(wèi)，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全(quán)球金融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关(guān)事(shì)项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能(néng)力(lì)和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务(wù)提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的(de)可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在(zài)开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融(róng)工(gōng)具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还(hái)发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评(píng)价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务背后的(de)企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已为部(bù)分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综合(hé)金融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识(shí)程度在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度经(jīng)过(guò)半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即(jí)使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基(jī)本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的(de)只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门(mén)设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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