个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)正在获(huò)得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券商(shāng)获得代(dài)销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人(rén)社部个(gè)人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募(mù)基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个性化画(huà)像和(hé)客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由，一是(shì)来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利(lì)动员(yuán)，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名(míng)高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召(zhào)开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台上仅可查(chá)询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力(lì)个(gè)人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的(de)深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花(huā)费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税优(yōu)敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注(zhù)企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定(dìng)经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合(hé)净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持(chí)续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制(zhì)定个(gè)性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和(hé)金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金(jīn)的(de)认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服(fú)务功能(néng)优化(huà)方面，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资(zī)组合跟(gēn)踪(zōng)和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人(rén)则(zé)表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为(wèi)不(bù)同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到(dào)，目(mù)前养老目(mù)标基(jī)金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客(kè)群情(qíng)况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者(zhě)同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定的(de)短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资(zī)不(bù)同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的(de)银行(xíng)等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资(zī)者(zhě)选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多(duō)样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发(fā)上的(de)政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的(de)开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人五平方千米和五万平方米谁大 五平方千米是多少亩员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的(de)服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差(chà)，难以预(yù)防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随(suí)着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个(gè)人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄风五平方千米和五万平方米谁大 五平方千米是多少亩险”与其(qí)他投资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特(tè)点(diǎn)，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切实从客(kè)户需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良(liáng)好增值能(néng)力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计(jì)出(chū)在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来(lái)除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面(miàn)临(lín)的(de)流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的(de)个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的(de)流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续(xù)卓越的(de)养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还(hái)上线了(le)自(zì)研的年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的(de)企业员工和机(jī)构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与国(guó)企提(tí)供企业(yè)年金组合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性(xìng)的(de)综合金融(róng)服务体系均是公司积(jī)极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开(kāi)通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下五平方千米和五万平方米谁大 五平方千米是多少亩我(wǒ)们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实(shí)地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方(fāng)面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位(wèi)组(zǔ)织来了解、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄(xù)，有了(le)个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个(gè)人养老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并非专门(mén)设(shè)计(jì)且收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈(tán)到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资(zī)产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活(huó)和经(jīng)济状况才是更(gèng)重要(yào)的(de)。

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