个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多方实(shí)践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分(fēn)发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为(wèi)

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格(gé)受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品的上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现个人养老金(jīn)公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富(fù)的(de)机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客(kè)户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个(小学生用HB还是2B铅笔好，小学生用hb铅笔还是2h铅笔gè)人养老金账户(hù)的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务(wù)的(de)解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对(duì)个人养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动，覆(fù)盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完(wán)善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户(hù)分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型城(chéng)市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具(jù)备一(yī)定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研(yán)优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计(jì)划(huà)。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客(kè)户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需(xū)开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入，通过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的(de)深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算(suàn)法模(mó)型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并(bìng)提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户(hù)分析系统(tǒng)的(de)基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者(zhě)比较合(hé)适(shì)，性(xìng)价比(bǐ)高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金(jīn)融(róng)属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠道网点和(hé)客(kè)户(hù)众(zhòng)多的(de)银行等(děng)机(jī)构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户(hù)提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)提出，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流(liú)程的(de)投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿(yuàn)意(yì)入金(jīn)的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客(kè)户(hù)的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比(bǐ)例(lì)低(dī)、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金(jīn)融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特(tè)点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客(kè)户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充(chōng)分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资(zī)产的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客(kè)户需(xū)求设计(jì)出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述(shù)负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中小学生用HB还是2B铅笔好，小学生用hb铅笔还是2h铅笔。其个人(rén)养老业务负(fù)责人(rén)建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休人(rén)群养(yǎng)老需求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则(zé)基(jī)于个(gè)人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层(céng)级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年(nián)金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服务(wù)，具(jù)有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认识(shí)程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的(de)群体会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和(hé)券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨(zī)询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还有不(bù)少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生(shēng)活质量(liàng)，并(bìng)且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在日常介绍(shào)个人(rén)养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得(dé)进展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还有不少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收(shōu)益(yì)优势(shì)不(bù)明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端(duān)个(gè)人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才(cái)是更重要的。

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