个人养老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地(dì)区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得(dé)代销资格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要(yào)有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量客户(hù)的个性化画像和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带(dài)来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结(jié)合(hé)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得(dé)信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司(sī)营业(yè)网点数量(liàng)在“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)上仅可(kě)查询商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组合配置(zhì)的(de)全周期专业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决(jué)方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户前往事出有因必有妖下一句怎么回，事出反常必有妖,人若反常必有刀,言不由衷定有鬼(wǎng)营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不(bù)断(duàn)完善(shàn)客(kè)户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层(céng)次(cì)金融(róng)需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行(xíng)第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识(shí)和(hé)财务认(rèn)知；这类人(rén)群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获(huò)得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人(rén)养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活(huó)动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析(xī)和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智(zhì)能(néng)客户分析(xī)系统的基础上(shàng事出有因必有妖下一句怎么回，事出反常必有妖,人若反常必有刀,言不由衷定有鬼)，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力争为客(kè)户(hù)保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达(dá)到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波(bō)动(dòng)中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的(de)投(tóu)资者也(yě)是可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉(lā)长(zhǎng)周期(qī)看也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权(quán)益(yì)型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融(róng)属性，需(xū)要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客户(hù)需(xū)求和(hé)画像(xiàng)的养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者(zhě)提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富客(kè)户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开(kāi)户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这(zhè)是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了(le)解客户的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度(dù)的(de)主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用(yòng)资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的(de)养老产品(pǐn)取决(jué)于发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能(néng)方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具(jù)体的(de)产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务(wù)负责(zé)人(rén)建议，参考部分(fēn)发(fā)达国(guó)家的经(jīng)验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的(de)可(kě)选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的(de)时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例(lì)如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机(jī)制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨(zī)询服(fú)务(wù)，也计划结合机(jī)构(gòu)条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合(hé)金融(róng)服(fú)务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第(dì)二(èr)、三(sān)支柱(zhù)上的(de)积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提(tí)供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老金(jīn)制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点(diǎn)和券(quàn)商营(yíng)业部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间(jiān)的(de)发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是(shì)买个人养老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休还(hái)较(jiào)遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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