个(gè)人(rén)养老金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和(hé)社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者(zhě)深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)，做“精(j苏州市相城区邮编是多少īng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人(rén)向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的(de)服务办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客(kè)户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像(xiàng)和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人(rén)养老金带(dài)来的(de)个税抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目(mù)不(bù)暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养(苏州市相城区邮编是多少yǎng)老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展了(le)基(jī)金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠(qú)道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人(rén)养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的(de)个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金(jīn)业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上(shàng)花费(fèi)的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服(fú)务体系(xì)，满足客(kè)户(hù)多层次(cì)金(jīn)融需(xū)求，促(cù)进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合(hé)净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续(xù)参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造(zào)增(zēng)量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的(de)认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达(dá)企(qǐ)业(yè)和(hé)客户，举(jǔ)办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能(néng)科技和(hé)人工智能(néng)技(jì)术，通(tōng)过数据(jù)分析和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的、一对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整体收益(yì)水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点达到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低(dī)波低(dī)回撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高(gāo)回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休(xiū)的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效苏州市相城区邮编是多少且动(dòng)态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能(néng)公平(píng)、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据(jù)国(guó)际(jì)经验，如(rú)果退休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资资金具(jù)有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一(yī)定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的(de)金融资(zī)产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施(shī)建(jiàn)设，能在服务(wù)时(shí)效(xiào)性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需(xū)要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策端进一(yī)步(bù)简化投资者(zhě)的(de)办理流程，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比去(qù)年多(duō)了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去(qù)年底开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的(de)数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业且综(zōng)合的(de)服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立(lì)账户(hù)人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数(shù)比例低(dī)；产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户(hù)选择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急(jí)资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供(gōng)商，可(kě)以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资选择(zé)。这样在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客(kè)户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已(yǐ)退休(xiū)人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规(guī)划为(wèi)央企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国(guó)家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前(qián)公司已初步建立了(le)个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌(pái)照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少(shǎo)开(kāi)户(hù)人(rén)在我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某大(dà)型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道(dào)如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边(biān)两位不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)取得进展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门(mén)设计(jì)且收益优(yōu)势(shì)不明显，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过(guò)程中的(de)“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯(chún)公募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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