个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资者的(de)深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)也成(chéng)为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个(gè)人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成(chéng)全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务(wù)负责人(rén)向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富(fù)的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能(néng)够带(dài)给客(kè)户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投(tóu)资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适(shì)合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和(hé)资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式(shì)，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业(yè)银行个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度(dù)、全(quán)国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业(yè)务路(lù)上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善(shàn)客户(hù)服(fú)务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认(rèn)知的客户(hù)进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和(hé)客(kè)户画(huà)像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来(lái)退休(xiū)有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào三眼蟹为什么有三个眼，三眼蟹为什么有三个眼睛)合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体(tǐ)系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可(kě)以根据自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期(qī)波动(dòng)，对(duì)于追求长期(qī)投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实现长期(qī)资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益(yì)特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互(hù)补，严格(gé)意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的(de)投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设(shè)，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)提(tí)出，当前的(de)政(zhèng)策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想在(zài)券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要(yào)分别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入(rù)了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了(le)不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要(yào)业(yè)务(wù)人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人三眼蟹为什么有三个眼，三眼蟹为什么有三个眼睛(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关(guān)于促进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业(yè)务(wù)的(de)险企数量(liàng)将(jiāng)增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的(de)专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时(shí)，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到(dào)具体的(de)产品设(shè)计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参(cān)考部(bù)分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可(kě)以(yǐ)考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户(hù)的(de)时(shí)候做(zuò)投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理(lǐ)王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决(jué)客户对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券(quàn)商还(hái)发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性(xìng)、安全性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)等(děng)特点，设(shè)计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的(de)养老型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统。该系(xì)统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机(jī)制间(jiān)接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业(yè)年金的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积(jī)极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有(yǒu)温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。三眼蟹为什么有三个眼，三眼蟹为什么有三个眼睛距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台数(shù)据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参(cān)与人(rén)数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了(le)解了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来(lái)，她(tā)每(měi)年(nián)都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄宁(níng)也(yě)向记者坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目(mù)前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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