个人(rén)养老金业(yè)务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面已有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾(gù)服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于(yú)公(gōng)募(mù)基金上进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华(huá)夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从(cóng)客户(hù)投资选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品类型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户的个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适(shì)合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注(zhù)重交流(liú)和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是(shì)，虽然证券公司营业网点数(shù)量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位(wèi)，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个(gè)人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易(yì)业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人养老金(jīn)业务(wù)的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为(wèi)客户提(tí)供从(cóng)产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专业(yè)资(zī)配服务(wù)和(hé)一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务(wù)已(yǐ)然(rán)成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保关系(xì)在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客(kè)户(hù)进(jìn)行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的(de)规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的(de)获得(dé)感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年(nián)享(xiǎng)税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激(jī)发(fā)客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立(lì)内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技(jì)应用方(fāng)面，引入(rù)智(zhì)能科(kē)技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟(gēn)踪和(hé)风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率大不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前(qián)养老目(mù)标基金的(de)整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益(yì)告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品收益(yì)在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每(měi)个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体的(de)产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果(guǒ)退休后(hòu)的(de)养老(lǎo)金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到(dào)几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的(de)养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不(bù)可或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资(zī)者的(de)养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售(shòu)机(jī)构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可(kě)以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个(gè)税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比去年多(duō)了不(bù)少，仔细(xì)询问之下(xià)才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户(hù)的原(yuán)因主要(yào)是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所在(zài)机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来(lái)，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保(bǎo)人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转(唐嫣是一线女明星吗，唐嫣是不是一线明星zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取(qǔ)型两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时(shí)，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群储备失能(néng)养护(hù)和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产(chǎn)管理(lǐ)能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提(tí)供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户(hù)需(xū)求(qiú)设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参(cān)与(yǔ)到具体的(de)产品设(shè)计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人群养(yǎng)老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)唐嫣是一线女明星吗，唐嫣是不是一线明星额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值(zhí)与持(chí)股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评价结果。此外(wài)，也(yě)可(kě)以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分(fēn)省市(shì)提供(gōng)职业年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国(guó)家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户(hù)认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客(kè)户(hù)都对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和关(guān)注度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可(kě)以享受(shòu)税(shuì)收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势(shì)不明(míng)显，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的。

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