个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期(qī)一(yī)年的试点，在(zài)全(quán)国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系(xì)和与(yǔ)投(tóu)资者的深(shēn)度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际(jì)，中国(guó)基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名(míng)录(lù)中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公(gōng)司(sī)共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募(mù)基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务办理的角g跟ml一样吗洗发水，g和ml有区别吗度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的(de)特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如何投(tóu)资也(yě)令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现有养老(lǎo)产品的(de)选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不(bù)承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务(wù)的(de)银(yín)行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期(qī)专业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服(fú)务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)协同系统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉(sù)求(qiú)等(děng)问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人(rén)士表示，在(zài)客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具(jù)有(yǒu)一定经营规模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对(duì)未(wèi)来(lái)退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，会(huì)针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定(dìng)期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进(jìn)企事(shì)业(yè)单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和(hé)投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资(zī)讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技(jì)应用方(fāng)面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智(zhì)能技(jì)术(shù)，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个(gè)人(rén)养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在(zài)保证其特点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户(hù)可(kě)选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受一(yī)定的(de)短期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站在资(g跟ml一样吗洗发水，g和ml有区别吗zī)产角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不(bù)可(kě)或(huò)缺。通过(guò)投(tóu)资不同品(pǐn)种、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机(jī)构相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户(hù)提供个人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者(zhě)每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服(fú)务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单(dān)服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为(wèi)客(kè)户(hù)提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人提出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的(de)开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月的时间(jiān)里，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远低于(yú)预期，是大(dà)多人(rén)不(bù)愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期(qī)举办的(de)2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内(nèi)就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味(wèi)着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客(kè)户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其(qí)个人养老业(yè)务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资(zī)选择。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发(fā)力(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分(fēn)省市(shì)提(tí)供职业年金g跟ml一样吗洗发水，g和ml有区别吗(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在(zài)我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人(rén)只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)正式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从(cóng)业(yè)人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样(yàng)理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多(duō)是(shì)打电话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金产品的(de)朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是(shì)在(zài)基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的(de)生活(huó)质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年(nián)龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开(kāi)展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益(yì)优势(shì)不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推(tuī)广个人(rén)养老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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