个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会(huì)更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部(bù)40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基(jī)本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此在服(fú)务体系(xì)的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是个人元首制的实质是什么，元首制的内容(rén)养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机(jī)构(gòu)需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户(hù)的个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人(rén)投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国元首制的实质是什么，元首制的内容(guó)家社会保险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基(jī)金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配(pèi)置的(de)全(quán)周期专业资配服务和(hé)一(yī)站式的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资(zī)一(yī)站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客(kè)户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客群的深入(rù)研究，将开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门服(fú)务(wù)，免去客(kè)户前往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层(céng)次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在(zài)客户(hù)分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注企事(shì)业(yè)单(dān)位员(yuán)工，特别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群可以全市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不(bù)同(tóng)风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个(gè)人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性(xìng)化(h元首制的实质是什么，元首制的内容uà)的(de)补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的(de)兴趣和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融(róng)科技应用(yòng)方面，引入(rù)智(zhì)能科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基(jī)础上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为(wèi)不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金(jīn)产品(pǐn)，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的(de)一只个(gè)人(rén)养老目标基(jī)金(jīn)自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的(de)生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能(néng)也(yě)是一(yī)个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的(de)金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服(fú)务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时(shí)效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的(de)养(yǎng)老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画像的(de)养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要(yào)求下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低(dī)于(yú)预期，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也(yě)需(xū)要(yào)业(yè)务(wù)人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全(quán)球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老(lǎo)保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公司(sī)披露的(de)专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其(qí)更加突出(chū)的(de)特(tè)点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活(huó)无(wú)缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市(shì)场具有(yǒu)良(liáng)好增值能(néng)力(lì)资(zī)产的养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务(wù)负责人(rén)建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投(tóu)资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来(lái)解(jiě)决(jué)客户对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研(yán)的(de)年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的热情和(hé)关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位(wèi)不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后(hòu)，就分(fēn)一部(bù)分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个人(rén)养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户开了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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