个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系(xì)和(hé)与投资者的(de)深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在获(huò)得更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾(gù)大(dà)有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到(dào)明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人指出(chū)，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的(de)“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行的(de)优(yōu)势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了(le)基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数量难(nán)以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从(cóng)引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和(hé)回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是(shì)一(yī)个增量市场，对证苹果x多重券(quàn)公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续(xù)参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获(huò)得(dé)感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不(bù)同年龄(líng)结构和(hé)不(bù)同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机(jī)构(gòu)和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个(gè)性化(huà)的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的(de)养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客(kè)户的深(shēn)度互(hù)动(dòng)。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方面，引(yǐn)入(rù)智能(néng)科技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成(chéng)收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特(tè)点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤(chè)对于(yú)离(lí)退(tuì)休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评(píng)价体系，通过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能(néng)真正(zhèng)将(jiāng)好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为(wèi)目标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以(yǐ)根据(jù)自(zì)身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持(chí)退(tuì)休前(qián)的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与到(dào)为客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需求和画(huà)像的(de)养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在(zài)银(yín)行端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加(jiā)人数达(dá)3324万人(rén)。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时(shí)间里，增(zēng)加(jiā)了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外(wài)，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客(kè)户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要(yào)业(yè)务人员及其(qí)所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效(xiào)果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业(yè)务(wù)的险企数量(liàng)将增(zēng)加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对(duì)接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)苹果x多重计能(néng)力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需(xū)求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多(duō)元化(huà)、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会责任(rèn)，苹果x多重力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老收(shōu)益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化(huà)、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证券还上线(xiàn)了(le)自研的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统。该系(xì)统可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年(nián)金机(jī)制间接服(fú)务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年(nián)金综合评价系统及研究咨(zī)询服(fú)务，具(jù)有养老属性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视(shì)三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老金及个人(rén)养老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度(dù)在不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离(lí)个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程(chéng)中又遇到(dào)了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多(duō)是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织来了(le)解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个(gè)人(rén)养老金账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本(běn)养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个(gè)人养老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是(shì)认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难(nán)以达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的(de)。

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