个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的试(shì)点，在全(quán)国选取(qǔ)了(le)36个试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人(rén)力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利(l三衢道中古诗曾几的几,怎么读，曾几的三衢道中的意思ì)获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华(huá)夏基(jī)金等(děng)发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已基本(běn)实现了(le)养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的(de)角度(dù)看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的(de)认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮(bāng)助客(kè)户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适(shì)的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需(xū)要在账户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到(dào)适(shì)合自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券三衢道中古诗曾几的几,怎么读，曾几的三衢道中的意思亦推出个人养老金投资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提(tí)供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)解决(jué)方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人(rén)养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成(chéng)员公司(sī)开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客(kè)户(hù)多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在(zài)先行城市(shì)（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的(de)客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进(jìn)行后(hòu)续(xù)服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一(yī)定的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求(qiú)的(de)金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务(wù)功(gōng)能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一(yī)站(zhàn)式个人(rén)养老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为(wèi)不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大(dà)不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真(zhēn)正的(de)养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户(hù)，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提(tí)供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单(dān)服务(wù)；二是增加产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户(hù)提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上(shàng)述(shù)负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端(duān)进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人三衢道中古诗曾几的几,怎么读，曾几的三衢道中的意思发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需(xū)要(yào)了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务(wù)人员(yuán)及其所在(zài)机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场(chǎng)具(jù)有良好增(zēng)值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财(cái)富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分发达国(guó)家的(de)经验(yàn)，未(wèi)来除了(le)股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的(de)养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社(shè)会(huì)责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后(hòu)的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的(de)组合(hé)评价与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积极(jí)响应国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们(men)介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年(nián)时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了(le)个(gè)人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他(tā)们(men)在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解(jiě)个人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行(xíng)端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间(jiān)太(tài)长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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