个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资(zī)者的深(shēn)度了解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金销售方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月(yuè)个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基(jī)金最主要(yào)的代销(xiāo)方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个(gè)人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的(de)方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处(chù)于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此(cǐ)前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的(de)长远视(shì)角出(chū)发，为客(kè)户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务和一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作为个人(rén)养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提(tí)供个(gè)人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过(guò)100场的(de)个人养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关(guān)键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型(xíng)城市(shì)具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工，他们(men)能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的(de)风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的(de)波(bō)动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监(妥帖还是妥贴，妥帖和妥帖哪个正确jiān)管部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融(róng)产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的(de)补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事(shì)业单位，通过(guò)上(shàng)门(mén)服务的方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和(hé)目(mù)标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资(zī)保值(zhí)增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户(hù)分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不(bù)同生(shēng)命周期和年(nián)龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能(néng)满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意(yì)到(dào)，目前(qián)养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的(de)一(yī)只个人养老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的(de)客户可选择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国(guó)际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可(kě)以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互(hù)补(bǔ)，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端(duān)参与个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之下(xià)才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三(sān)千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机(jī)构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业(yè)产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防(fáng)到(dào)退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据(jù)各家保险公司披露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个(gè)人养老(lǎo)保险的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群(qún)提(tí)供(gōng)稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的(de)让利(lì)于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的(de)时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多(妥帖还是妥贴，妥帖和妥帖哪个正确duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银河(hé)证券还(hái)上线(xiàn)了自(zì)研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年金综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的(de)积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度(dù)的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在(zài)北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了(le)解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人(rén)养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠(huì)，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万(wàn)人(rén)开通了个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储(chǔ)的(de)只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些客(kè)户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资(zī)产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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