个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者(zhě)的(de)深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)正在获得更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持(chí)续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公(gōng)司(sī)代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个(gè)人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的(de)机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此(cǐ)在服(fú)务体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品货架能(néng)够带(dài)给(gěi)客户更(gèng)好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开户渠(qú)道的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司的(de)投顾(gù)力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意(yì)公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业(yè)务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度”的(de)推广计划(huà)。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花(huā)费的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创新(xīn)突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核(hé)心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类服(fú)务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其(qí)他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事(shì)业单位(wèi)员工(gōng)，特别是(shì)大中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队(duì)伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的(de)补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市(shì)场，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入(rù)，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达(dá)企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的(de)重要性、投资策略和(hé)长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优(yōu)化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富(fù)的一(yī)站(zhàn)式(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求(qiú)的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段的客(kè)户(hù)提(tí)供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉(sù)求？这些问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风珂润护肤品属于什么档次，珂润护肤品适合什么年龄: 24px;'>珂润护肤品属于什么档次，珂润护肤品适合什么年龄险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日(rì)期型两(liǎng)大类(lèi)，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足(zú)投(tóu)资(zī)者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业(yè)务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要(yào)分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对(duì)代销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客(kè)户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现自(zì)己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在(zài)截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一(yī)个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要(yào)业(yè)务人(rén)员(yuán)及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个(gè)人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球金(jīn)融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内(nèi)就(jiù)关于(yú)促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安(ān)全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金融(róng)工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发(fā)力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产(chǎn)品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体养老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民(mín)提(tí)供持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更(gèng)丰富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资(zī)产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的年金(jīn)综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立(lì)了(le)个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因(yīn)为(wèi)不(bù)知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和(hé)券商营业部，了(le)解个人(rén)养老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了(le)个(gè)人咨询和开户外(wài)，还(hái)有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过(guò)企业和单位(wèi)组织(zhī)来了(le)解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也不会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的(de)生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常介绍(shào)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)民(mín)众(zhòng)仍(réng)在“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开(kāi)展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老金账户(hù)也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公募(mù)基金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对(duì)于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才(cái)是更重要的(de)。

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