个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品、保险类(lèi)产品(pǐn)分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格(gé)受到明(míng)显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计(jì)126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不(bù)断(duàn)完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货(huò)架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的(de)认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的(de)的(de)认知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面引入(rù)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)类型的基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机(jī)构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资(zī)，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户(hù)甄(zhēn)选适合(hé)自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客(kè)户(hù)提(tí)供有温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认(rèn)的(de)是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网(wǎng)点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到(dào)组合(hé)配置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式的(de)产品选择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提(tí)高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试(shì)点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户(hù)多(duō)层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在(zài)先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特(tè)别(bié)是大(dà)中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模(mó)的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的(de)规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市(shì)场，对(duì)证券(quàn)公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参(cān)与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式(shì)触达企业(yè)和客(kè)户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以针对不(bù)同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提(tí)供专业(yè)的、一对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的(de)类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的(de)类(l生日快乐缩写HBD，hb生日快乐缩写èi)别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的(de)投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投(tóu)资者也(yě)是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提(tí)是有一(yī)套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适的(de)客(kè)户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生(shēng)活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资资金(jīn)具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金生日快乐缩写HBD，hb生日快乐缩写的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不(bù)可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的(de)银(yín)行等机(jī)构(gòu)相比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服(fú)务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加(jiā)可为(wèi)客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客(kè)户提供(gōng)基(jī)于(yú)客户需求和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)提(tí)出，当前(qián)的政策(cè)要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息(xī)大(dà)大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期(qī)，是(shì)大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸(xī)引生日快乐缩写HBD，hb生日快乐缩写(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要(yào)了解客户(hù)的经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需(xū)要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与该项业务的(de)险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初(chū)心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出(chū)充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养老规划的(de)长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级(jí)的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年(nián)金综合(hé)评(píng)价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中(zhōng)心已为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国(guó)家(jiā)养老发(fā)展战略(lüè)而推(tuī)出(chū)的新(xīn)服(fú)务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务(wù)，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客户(hù)认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了账户并没(méi)有(yǒu)存钱(qián)，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资(zī)料向客(kè)户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地已经(jīng)过去(qù)半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年(nián)时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨(zī)询(xún)和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即(jí)使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是(shì)在(zài)基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的(de)年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数(shù)据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以(yǐ)直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还(hái)有一部(bù)分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的。

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