个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年(nián)的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户(hù)数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年(nián)之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券公司在(zài)个人养老金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为大型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司(sī)可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公(gōng)募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的(de)全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构上(shàng)，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的(de)服(fú)务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的(de)选择已令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者(zhě)选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投(tóu)研(yán)能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高(gāo)管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者(zhě)通过(guò)其渠道(dào)开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户(hù)形成科(kē)学养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的(de)解(jiě)决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基(jī)于对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推(tuī)广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业(yè)初(chū)期(qī)组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值(zhí)的(de)波动，引(yǐn)导客(kè)户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不同(tóng)年龄结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。<一里地等于多少米 一里地等于多少公里/p>

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承受(shòu)能(néng)力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对(duì)不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在保证其特点达到(dào)的同时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体(tǐ)系(xì)的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在权(quán)益(yì)型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的(de)普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养老需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资(zī)回报(bào)，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构(gòu)都(dōu)可参(cān)与到(dào)为客户(hù)提供(gōng)个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可(kě)以根(gēn)据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下(xià)三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在(zài)服务时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时(shí)无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为(wèi)单一，难(nán)以进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端(duān)进(jìn)一步(bù)简化(huà)投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样(yàng)化(huà)个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的(de)引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退(tuì)税(shuì)比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为(wèi)去(qù)年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的(de)一个月的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)三(sān)千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要(yào)结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是对(duì)接个(gè)人养(yǎng)老金制度的(de)主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提(tí)供(gōng)稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和(hé)医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的(de)设(shè)计成果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出(chū)在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老(lǎo)业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或(huò)在未(wèi)来(lái)可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议(yì)，应(yīng)该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种金融(róng)工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评(píng)价(jià)与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系统及研(yán)究(jiū)咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度(dù)在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他(tā)顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况(kuàng)下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些困(kùn)难(nán)？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国家社会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。