个(gè)人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深(shēn)度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售(shòu)方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个(gè)人(rén)养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基(jī)金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公(gōng)司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募(mù)基(jī)金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前(qián)已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服(fú)务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业(yè)务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客(kè)户(hù)对于金融产品的特(tè)征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各(gè)家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客(kè)户(hù)的个性化(huà)画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投(tóu)资也令不(bù)少投资者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的(de)专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评(píng)价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账(zhàng)户(hù)和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)时(shí)，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学(xué)养老理财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供(gōng)含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深(shēn)度(dù)、全国(guó)广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供(gōng)个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户(hù)多层次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，在(zài)客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和(hé)客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有(yǒu)一定经营(yíng)规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户(hù)养老投(tóu)资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合(hé)监管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务的(de)方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和元电荷e等于多少？(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划，激发(fā)客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技(jì)应(yīng)用方(fāng)面，引入(rù)智能科技(jì)和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以(yǐ)针对(duì)不(bù)同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业(yè)的、一对一(yī)的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤(chè)率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前(qián)养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其(qí)中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是(shì)为了(le)满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投(tóu)资(zī)的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的投资者(zhě)比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的(de)投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的(de)产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可(kě)以根据(jù)自身投资(zī)目(mù)标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择(zé)目(mù)标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投(tóu)资(zī)资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责(zé)人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互(hù)补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上(shàng)的(de)政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人数(shù)达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是(shì)大多人不(bù)愿意(yì)入金(jīn)的主要(yào)原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的(de)应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务(wù)，参与该项业务(wù)的(de)险企数量(liàng)将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客(kè)户(hù)选择(zé)。据(jù)各(gè)家保险公司(sī)披(pī)露的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切实从客(kè)户(hù)需求出(chū)发；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利(lì)用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值(zhí)能力(lì)资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需(xū)求(qiú)设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的(de)产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能(néng)参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开(kāi)户的(de)时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公(gōng)司(sī)总经理(lǐ)王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案(àn)，例如(rú)银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越元电荷e等于多少？的(de)养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自(zì)研的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结(jié)果。此外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制(zhì)间接服务背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机构事(shì)业单(dān)位(wèi)职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心(xīn)已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国(guó)家养老发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个(gè)人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度和客户认(rèn)识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多(duō)人只是开(kāi)了账户(hù)并没有(yǒu)存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在(zài)北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和业(yè)务进展情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经过(guò)半年时间的(de)发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个(gè)人(rén)养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的(de)，还(hái)有(yǒu)很多是(shì)打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来(lái)了解、参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受税(shuì)收优(yōu)惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开通(tōn元电荷e等于多少？g)了个人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户(hù)风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重要的。

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