个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和(hé)地(dì)区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品池(chí)。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风险收益多元的(de)产品(pǐn)货(huò)架能够带(dài)给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛选“合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可行(xíng)的(de)产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二(èr)是个(gè)人养老金(jīn)带来(lái)的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽(suī)然(rán)开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多，困(kùn)难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的(de)养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基(jī)金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人(rén)养老金(jīn)业务开(kāi)办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和(hé)渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务时(shí)，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)解(jiě)决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转型的(de)核心方向之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求，促(cù)进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结(jié)构和不(bù)同资金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告(gào)以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业(yè)单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务(wù)的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的(de)风险承(chéng)受(shòu)能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分(fēn)析系统的(de)基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资(zī)者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的(de)产(chǎn)品评价(jià)体系，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系的(de)评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地(dì)区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)的(de)增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积(jī)极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务(wù)，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构(gòu)可(kě)以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入(rù)和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的(de)退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿(yì)元，人(rén)均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也(yě)需要业务人(rén)员及(jí)其所在机(jī)构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的世界上女性最开放的是哪个国家服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向(xiàng)业(yè)内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的主要(yào)保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入(rù)补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多(duō)的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理服(fú)务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债(zhài)配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的(de)“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的(de)养老规(guī)划(huà)与(yǔ)满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多(duō)层(céng)级的(de)养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金业(yè)务中的(de)企业(yè)年金业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市(shì)数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨(zī)询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及(jí)研(yán)究咨(zī)询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出(chū)的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已初步建立了(le)个人养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产(chǎn)品代(dài)理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业(yè)人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了(le)解个人(rén)养老金制度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更(gèng)关(guān)注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人(rén)养老金制度(dù)经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很多是世界上女性最开放的是哪个国家打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不(bù)同(tóng)年(nián)龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年(nián)都(dōu)将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认为在个人(rén)养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计(jì)且(qiě)收益优(y世界上女性最开放的是哪个国家ōu)势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端个(gè)人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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