个人养老金业务(wù)试点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人(rén)力(lì)资(zī)源和社(shè)会保障部数据(jù)显示(shì)，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个(gè)人养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面(miàn)已有多方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代(dài)销方(fāng)之一(yī)，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们(men)财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售(shòu)资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)的上(shàng)线，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将(jiāng)不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的(de)产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的(de)“全面”是个人(rén)养老金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融(róng)产品的(de)特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结(jié)合存量客户的(de)个(gè)性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切(qiè)实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的(de)个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越(yuè)多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资(zī)产配置(zhì)，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验(yàn)，为客(kè)户提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾台积电是做什么的，台湾台积电是什么意思介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的(de)全周期专业资配服务和(hé)一站式的(de)产(chǎn)品选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个(gè)人(rén)养老金目标客群的(de)深(shēn)入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系(xì)统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)和(hé)回(huí)撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类(lèi)服务(wù)方面，会(huì)根据国家政策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客(kè)户持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户(hù)的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能科(kē)技和人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基(jī)础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对(duì)一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的(de)投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同(tóng)类(lèi)或者同策(cè)略(lüè)产品进行(xíng)综(zōng)合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也(yě)是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到(dào)年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益(yì)的客(kè)户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的(de)金融(róng)资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地(dì)满(mǎn)足投资(zī)者的(de)养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每家机构可(kě)以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不(bù)同的(de)客户提供基(jī)于客户需(xū)求和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的(de)政策要求下，客(kè)户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系列前序(xù)操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择(zé)开户(hù)的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要了(le)解客户(hù)的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参与(yǔ)该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有(yǒu)的个人(rén)养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能(néng)力(lì)资产(chǎn)的(de)养老(lǎo)产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提(tí)供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人(rén)养老业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户(hù)的(de)时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规(guī)划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持股(gǔ)比例等(děng)数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司(sī)已(yǐ)初步建(jiàn)立了个台积电是做什么的，台湾台积电是什么意思人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客户(hù)认识程度在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户(hù)经(jīng)理林漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热(rè)情和关注(zhù)度(dù)比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教(台积电是做什么的，台湾台积电是什么意思jiào)师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不(bù)会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还(hái)有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也(yě)可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休(xiū)还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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