个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初(chū)步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业务(wù)的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年(nián)之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务正在获(huò)得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商(shāng)们(men)财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券(quàn)公司代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资(zī)格(gé)受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个(gè)人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家(jiā)基金管(guǎn)理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多(duō)元(yuán)的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分(fēn)客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较(jiào)为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“当日事当日毕什么意思，今日事今日毕,勿将今事待明日合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特性；结(jié)合(hé)存量客户(hù)的(de)个(gè)性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的(de)多重(zhòng当日事当日毕什么意思，今日事今日毕,勿将今事待明日)福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用(yòng)长期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择(zé)已令投(tóu)资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到(dào)适合自己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时(shí)曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业务(wù)开办(bàn)情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型企业作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务(wù)，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了(le)超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的(de)核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完(wán)善(shàn)客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在(zài)业(yè)务内(nèi)涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客户分(fēn)类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市(shì)具有一定经营规模的(de)企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投(tóu)资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研(yán)优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个(gè)人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要求的(de)金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实(shí)用养(yǎng)老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的(de)深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和人(rén)工智能技术(shù)，通(tōng)过(guò)数据分(fēn)析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户(hù)分(fēn)析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回(huí)撤(chè)、高波动(dòng)高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上述(shù)两个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过(guò)该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可(kě)以根(gēn)据自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择具体的(de)产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目(mù)标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的(de)短期波(bō)动，对(duì)于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益(yì)型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可(kě)参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人提出，当(dāng)前(qián)的(de)政策要(yào)求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研(yán)发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户(hù)的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足(zú)个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设(shè)计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利(lì)用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于(yú)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决(jué)客户对短期(qī)资金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人(rén当日事当日毕什么意思，今日事今日毕,勿将今事待明日)养老金账户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例(lì)如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在(zài)职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多层次(cì)、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机(jī)制间接服(fú)务背(bèi)后的(de)企(qǐ)业员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划(huà)结合(hé)机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性(xìng)的(de)综合金融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人(rén)在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度(dù)和(hé)客户认识(shí)程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行(xíng)的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制(zhì)度经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热(rè)情(qíng)和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的(de)生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的(de)就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们(men)在日(rì)常介绍个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实(shí)会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)并(bìng)非专门(mén)设(shè)计且收益优势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产(chǎn)品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的(de)。

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