个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市(shì)场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布(bù)局(jú)产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实(shí)现了(le)养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出(chū)，从客户服(fú)务办(bàn)理的(de)角度看，大(dà)部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架(jià)能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品的(de)特(tè)征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估(gū)体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽(suī)然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人(rén)养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需要(yào)在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名(míng)高素(sù)质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的(de)方式(shì)，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数(shù)量在(zài)“金(jīn)融圈”内并(bìng)不(bù)算(suàn)少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设(shè)了(le)资(zī)金账户(hù)和储蓄(xù)交(jiāo)易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品(p武则天为什么不怀孕，武则天为什么没有孩子ǐn)策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服(fú)务(wù)陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个人养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业(yè)作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的(de)个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券(quàn)商(shāng)财(cái)富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的(de)优势(shì)，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外(wài)，证券公(gōng)司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及(jí武则天为什么不怀孕，武则天为什么没有孩子)养老直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的方式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客户对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能(néng)技术(shù)，通过(guò)数据分析(xī)和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同(tóng)生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的(de)整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一(yī)只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特(tè)点达到的(de)同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的(de)风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增(zēng)值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可(kě)以根据自(zì)身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力选(xuǎn)择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可以说是(shì)“道武则天为什么不怀孕，武则天为什么没有孩子(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为客户提(tí)供(gōng)个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机(jī)构(gòu)或(huò)者每家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二(èr)曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要(yào)了解客户(hù)的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户(hù)人数比例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人(rén)士(shì)表示(shì)，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该(gāi)项业(yè)务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出(chū)发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计成果(guǒ)，应(yīng)该更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期(qī)正确(què)的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出(chū)充分利(lì)用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理服(fú)务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设(shè)计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资(zī)者的(de)可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额(é)终身寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资产和保障性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基(jī)金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划(huà)结合机(jī)构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前(qián)公司(sī)已初步建立(lì)了个(gè)人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分利(lì)用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人(rén)在我们介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对(duì)个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的(de)一(yī)部(bù)分拿(ná)来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)是在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会(huì)考虑到(dào)不同(tóng)年龄群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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