个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末(mò)，个(gè)人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获(huò)得更多(duō)证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示(shì)，当前(qián)上(shàng)线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批(pī)个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资(zī)格，完成全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)为什么复兴号很少人买管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此在服(fú)务(wù)体系的(de)基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的(de)产品(pǐn)货架(jià)能够带给(gěi)客户更(gèng)好的(de)服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的(de)认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要深入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨地(dì)研究每类(lèi)产品的(de)特性(xìng)；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的(de)产品(pǐn)评(píng)估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合(hé)自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自(zì)身(shēn)的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结(jié)合的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资(zī)者(zhě)通过(guò)其渠(qú)道(dào)开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人养老(lǎo)金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发(fā)力(lì)个(gè)人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式(shì)”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科学(xué)养老理财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向(xiàng)，制定了(le)“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续(xù)成(chéng)为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过(guò)不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国(guó)家政策选择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初步(bù)认(rèn)知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖(gài)进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公(gōng)司(sī)可(kě)重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对(duì)证券(quàn)公(gōng)司(sī)而(ér)言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业(yè)投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客户建立(lì)个人(rén)养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户(hù)持续(xù)参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金(jīn)体量制定(dìng)个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如(rú)对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激发(fā)客户对(duì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的(de)一(yī)站式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实(shí)用(yòng)养(yǎng)老工具（如(rú)节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据(jù)客户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制为什么复兴号很少人买化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智(zhì)能(néng)客(kè)户分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶(jiē)段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能(néng)满(mǎn)足真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老目标基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤(chè)对(duì)于离(lí)退休时点较近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的(de)，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地对同(tóng)类或(huò)者同策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代(dài)率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期(qī)投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如(rú)何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到为客(kè)户提(tí)供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下(xià)单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投资(zī)者选择(zé)的(de)产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开通了(le)个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于(yú)1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是(shì)大多(duō)人不(bù)愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户(hù)人数占基(jī)本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度的(de)主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公司(sī)披(pī)露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的(de)特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客(kè)户(hù)需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值(zhí)能(néng)力资产(chǎn)的(de)养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体的(de)产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)以(yǐ)外的(de)个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的(de)养老(lǎo)配(pèi)置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养老(lǎo)规划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养老需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研究中心(xīn)已为部(bù)分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提供企(qǐ)业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨(zī)询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系(xì)均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)，目(mù)前公司(sī)已初(chū)步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普及度(dù)和(hé)客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我(wǒ)们(men)就(jiù)会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过(guò)去半年(nián)，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已(yǐ)购买个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注的(de)问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收入(rù)的一部(bù)分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了(le)个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客(kè)户则是(shì)认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老目(mù)标基(jī)金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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