个人(rén)养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了(le)36个试(shì)点城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得(dé)更多(duō)证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也(yě)成为大型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数(shù)试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦(jiāo)于(yú)公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服务办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客(kè)户(hù)特点，为客户提(tí)供切实可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并(bìng)开通个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资(zī)产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安(ān)在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评(píng)价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报(bào)发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通过其(qí)渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪伴于(yú)一体的(de)个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个(gè)人(rén)养老金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业(yè)务路上花(huā)费的(de)时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业(yè)员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点(diǎn)服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一(yī)定(dìng)的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年(nián)龄结构和(hé)不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要(yào)求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者(zhě)的(de)重要关(guān)注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示左眉毛有一根特别长是什么意思？，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回(huí)报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的(de)投(tóu)资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能(néng)也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)也认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还(hái)有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客(kè)户(hù)提(tí)供的养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)提出(chū)，当(dāng)前(qián)的政策要求下(xià)，客(kè)户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予(yǔ)券(quàn)商在(zài)多(duō)样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)左眉毛有一根特别长是什么意思？的(de)收益率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人(rén)员及其所(suǒ)在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退(tuì)休(xiū)前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上(shàng)表示(shì)，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关(guān)于(yú)促进专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务(wù)转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必(bì)须切实(shí)从客户需求出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可(kě)能(néng)面临的流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的(de)个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线了(le)自研的年金综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年(nián)金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务(wù)背后(hòu)的(de)企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机构(gòu)事(shì)业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为部(bù)分省市(shì)提供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利(lì)用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金制度落地(dì)已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)数(shù)据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在意的(de)就(jiù)是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需(xū)求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当然(rán)也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要(yào)的。

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