个(gè)人养老金业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在(zài)全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益(yì)产品的(de)紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获(huò)得更(gèng)多证(zhèng)券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代(dài)销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养老金业务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每(měi)年12000元自然(rán)是需(xū)要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择(zé)已(yǐ)令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾(gù)力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万(wàn)名高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合(hé)的(de)方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银(yín)行的(de)优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召开(kāi)的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露(小小心意,不成敬意请笑纳，小小心意 不成敬意是什么意思lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基(jī)金(jīn)交易(yì)业(yè)务(wù)、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科(kē)学(xué)养(yǎng)老理财观念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也(yě)是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的深入(rù)研究(jiū)，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系(xì)，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的重点服(fú)务，对(duì)其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投(tóu)资(zī)意(yì)识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了(le)解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类(lèi)型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资组合(hé)净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示，会针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买、定投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客(kè)户(hù)的风险承受能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能(néng)客户分析(xī)系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满足真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类(lèi)别很难做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比(bǐ)高(gāo)的(de)中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同(tóng)策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给合适的(de)客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能(néng)力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的(de)稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位(wèi)降低(dī)产品波(bō)动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特(tè)征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多(duō)的银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严(yán)格意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是(shì)增加小小心意,不成敬意请笑纳，小小心意 不成敬意是什么意思产品销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人提出(chū)，当(dāng)前的(de)政策要求下，客户(hù)如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资(zī)者提供更丰(fēng)富(fù)的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并(bìng)入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个(gè)月(yuè)的时间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了(le)解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出(chū)手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的(de)同(tóng)时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退(tuì)休(xiū)人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出(chū)充分利(lì)用资本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富(fù)管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的(de)时候就可以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例如银(yín)小小心意,不成敬意请笑纳，小小心意 不成敬意是什么意思河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设(shè)计出(chū)多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老(lǎo)配(pèi)置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合净值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合(hé)公募(mù)基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的(de)新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立(lì)了个人养老(lǎo)金(jīn)及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户(hù)人在我们(men)介(jiè)绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量(liàng)和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不(bù)会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养(yǎng)老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据(jù)可(kě)知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业(yè)人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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