个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的(de)深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信证券(quàn)及中(zhōng)信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力(lì)，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏(xià)基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实(shí)可行的产品(pǐn)评(píng)估体系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾(gù)力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截(jié)至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询商(shāng)业(yè)银(yín)行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获(huò)准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)一站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户(hù)拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然(rán)成为券商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，在客(kè)户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国(guó)家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知(zhī)的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的(de)重点服(fú)务，对(duì)其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养老金投资(zī)，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年(nián)龄(líng)结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融(róng)产(chǎn)品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会(huì)和(hé)投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制化(huà)推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基(jī)础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资(大冤种什么意思，大冤种是骂人吗zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或(huò)者同(tóng)策(cè)略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品(pǐn)，通过(guò)严格控(kòng)制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也(yě)是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金在权(quán)益(yì)型资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现养老投(tóu)资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的(de)金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投(tóu)资(zī)者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时(shí)，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客(kè)户众(zhòng)多的银行等(děng)机(jī)构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参(cān)与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提(tí)出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客(kè)户(hù)如(rú)果想在券(quàn)商端(duān)参与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列(liè)前序(xù)操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择的(de)产品种类较(jiào)为单(dān)一(yī)，难(nán)以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多(duō)元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然(rán)开(kāi)户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人认为(wèi)，这是(shì)一(yī)个(gè)专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每(měi)年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业(yè)产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的(de)问(wèn)题(tí)，国(guó)家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有的(de)个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼(hū)吁(xū)从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群(qún)储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密围(wéi)绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发行人(rén)（或管理人）的产品设计(jì)能力(lì)和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司(sī)可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客(kè)户(hù)对(duì)短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银(yín)河证券已根据(jù)在(zài)职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力(lì)争为居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓(zhuó)越的(de)养老规划(huà)与满足(zú)不同养老需求的资(zī)产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市(shì)债市数据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业(yè)年(nián)金的组合(hé)评(píng)价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提(tí)供(gōng)企业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新(xīn)服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及(jí)个人(rén)养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度(dù)的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我们(men)介(jiè)绍之前都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城(chéng)市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的大冤种什么意思，大冤种是骂人吗群体(tǐ)会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行(xíng)网(wǎng)点和券商(shāng)营(yíng)业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财(cái)富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织(zhī)来(lái)了解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不(bù)同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关(guān)注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户是(shì)在基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过程(chéng)中确(què)实会考(kǎo)虑到不(bù)同年(nián)龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金业(yè)务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要(yào)大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券(quàn)商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公(gōng)募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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