个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也(yě)成为大型(xíng)券(quàn)商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务(wù)结(jié)合，试(shì)点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角度看，大(dà)部分客(kè)户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产品的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的(de)特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个(gè)性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户(hù)提供切(qiè)实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休(xiū)后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择到(dào)适合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公(gōng)司营业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年(nián)报发布(bù)会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国冰箱保鲜的灯怎么不亮了呢 冰箱灯不亮影响使用吗家社(shè)会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供(gōng)从(cóng)产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的(de)个(gè)人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时(shí)间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已然(rán)成为券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多层次金融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试点扩大和(hé)客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经(jīng)营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投研优(yōu)势和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提(tí)供(gōng)符合监管部门要(yào)求的金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务(wù)，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区(qū)，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技(jì)术，通(tōng)过数(shù)据分(fēn)析(xī)和(hé)算法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同(tóng)生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基(jī)金自成立(lì)以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动态(tài)适(shì)配(pèi)的(de)产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才(cái)能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自(zì)身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如(rú)低(dī)风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机(jī)构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老(lǎo)基(jī)金(jīn)服(fú)务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单(dān)服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为投资者(zhě)提(tí)供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的(de)政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人(rén)数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿(yuàn)意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他(tā)商(shāng)业产(chǎn)品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以预防到退休前的应急(jí)资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)已向(xiàng)业(yè)内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数(shù)量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择(zé)。据(jù)各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个(gè)人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资(zī)本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理(lǐ)能力(lì)。“证券公(gōng)司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户(hù)需求设(shè)计出在养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体的产(chǎn)品设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富(fù)投(tóu)资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的(de)时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公(gōng)司(sī)总经理王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多(duō)元化(huà)、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极(jí)履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净(jìng)值与(yǔ)持股比例(lì)等数据(jù)，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研究中心已为(wèi)部(bù)分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的(de)新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的(de)积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的(de)发展，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业(yè)务热(rè)情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关(guān)注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已(yǐ)购(gòu)买个(gè)人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这(zhè)部(bù)分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险(xiǎn)之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不(bù)久的(de)年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公(冰箱保鲜的灯怎么不亮了呢 冰箱灯不亮影响使用吗gōng)募基(jī)金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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