个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期(qī)一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和(hé)地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月末(mò)，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养(yǎng)老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的(de)重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的(de)产见贤思齐下一句是啥，见贤思齐下一句论语品(pǐn)主要有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通见贤思齐下一句是啥，见贤思齐下一句论语(tōng)证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺(shùn)利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本(běn)实现个人(rén)养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架丰(fēng)富的(de)机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全(quán)面”是个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型(xíng)的(de)基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投(tóu)资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的(de)投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结(jié)合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细(xì)化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养(yǎng)老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银(yín)行(xíng)。相比之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意(yì)公布(bù)投资者(zhě)通过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业(yè)务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户(hù)提(tí)供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的(de)全周期专(zhuān)业(yè)资配服务和一(yī)站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基(jī)于对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的(de)时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初(chū)期组织了超(chāo)过(guò)100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大(dà)和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识(shí)和财务(wù)认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休(xiū)有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要求的(de)金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资(zī)金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服(fú)务(wù)的方(fāng)式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提(tí)供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实(shí)现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服(fú)务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下(xià)结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者(zhě)的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益(yì)水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。见贤思齐下一句是啥，见贤思齐下一句论语>

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通(tōng)过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别(bié)很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资(zī)目标和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前(qián)的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资(zī)的(de)增值功能(néng)也是(shì)一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例(lì)资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的(de)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参(cān)与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可(kě)以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的(de)资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥自(zì)身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于客户(hù)需(xū)求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对代销个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富(fù)的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的(de)退税(shuì)比去年多(duō)了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了(le)不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收益率远(yuǎn)低于预(yù)期(qī)，是大多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投(tóu)资(zī)者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛(tán)上表示，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促(cù)进(jìn)专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示(shì)，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务(wù)的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披(pī)露的(de)专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分(fēn)利用(yòng)资(zī)本(běn)市(shì)场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能(néng)面临的(de)流动性问(wèn)题(tí)，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户(hù)多样(yàng)化、多(duō)层级的(de)养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还(hái)上(shàng)线了(le)自研(yán)的(de)年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服(fú)务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年金组(zǔ)合评(píng)价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户(hù)人在(zài)我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和(hé)客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落(luò)地，在(zài)北(běi)京、上海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到(dào)了(le)哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制度近(jìn)半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)数(shù)据(jù)可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时间的(de)发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和(hé)关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工(gōng)作(zuò)不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群(qún)体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务取得(dé)进(jìn)展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在(zài)银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直(zhí)接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员(yuán)的角度(dù)谈到(dào)了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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