个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点落(luò)地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的(de)深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获(huò)得更多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺(pù)开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格(gé)受(shòu)到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大(dà)多数试(shì)点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量(liàng)难(nán)以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服(fú)务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基(jī)于对个人(rén)养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机构正(zhèng)式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正(zhèng)满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断(duàn)完(wán)善客户服务(wù)体系(xì)，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的(de)客户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其(qí)他客(kè)户(hù)会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆(fù)盖(gài)进行后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市(shì)具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器(qì)），加强与客(kè)户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根(gēn)据客(kè)户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具(jù)，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成(chéng)收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能(néng)满足真正的(de)养老诉求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只华夏儿女指什么意思，华夏儿女是啥意思个人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的(de)评(píng)价，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资(zī)的增(zēng)值(zhí)功能(néng)也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资(zī)金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的(de)普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而更好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多(duō)的银行(xíng)等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的(de)发展，可以(yǐ)说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意义(yì)上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供(gōng)基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要(yào)分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了(le)不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开(kāi)立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，还需(xū)要结(jié)合其他(tā)商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年(nián)来，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示(shì)，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业(yè)务转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人(rén)群提(tí)供稳(wěn)定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计(jì)能(néng)力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服(fú)务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的(de)产(chǎn)品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发达国家的(de)经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求(qiú)的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研(yán)究咨询服(fú)务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融(róng)服(fú)务体系均是公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度(dù)的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户(hù)人在(zài)我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是(shì)开了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金制度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商(shāng)营业部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作(zuò)以来(lá华夏儿女指什么意思，华夏儿女是啥意思i)，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就(jiù)分(fēn)一(yī)部分在(zài)个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她(tā)未来的(de)生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶(jiē)段(duàn)最在意(yì)的(de)就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他们在(zài)日常介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于(yú)离(lí)退休还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的(de)生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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