个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务正在(zài)获得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公(gōng)募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服(fú)务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊。帮(bāng)助客(kè)户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品类(lèi)型的基(jī)础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二(èr)是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何(hé)让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相结合(hé)的方式(shì)，注重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥(yōng)有的(de)产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在(zài)推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客(kè)户(hù)形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的(de)全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金(jīn)目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位(wèi)员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高(gāo)服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的(de)个人(rén)养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资(zī)质的(de)机(jī)构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，相关(guān)产品的(de)收益(yì)率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉(sù)求等问题(tí)，持(chí)续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步(bù)认知(zhī)的客(kè)户(hù)进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的(de)规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投(tóu)资(zī)场景(jǐng)，跟(gēn)踪了(le)解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机(jī)构和(hé)金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的(de)补充(chōng)养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的(de)方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期(qī)规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)的(de)整体收益水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标基(jī)金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类(lèi)别(bié)很难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较(jiào)合适(shì)，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投(tóu)资(zī)者可以根(gēn)据自身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的(de)短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格(gé)意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资(zī)需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养老理财(cái)）；三是(shì)明(míng)确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)业务(wù)合规性，为不(bù)同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单(dān)一(yī)，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之(zhī)下才发(fā)现，是(shì)因为去(qù)年(nián)底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低(dī)于(yú)预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在(zài)机(jī)构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于(yú)促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量(liàng)将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险是对接(jiē)个人养30公分等于几厘米 30公分等于30厘米吗老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这意(yì)味(wèi)着个人(rén)养老(lǎo)金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露(lù)的(de)专属商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储备失(shī)能(néng)养(yǎng)护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客(kè)户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养老金融产品的(de)设(shè)计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设(shè)计能(néng)力(lì)和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希(xī)望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的(de)，更好(hǎo)地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动(dòng)性、安全(quán)性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的(de)企业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数(shù)据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供(gōng)企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统及研究咨(zī)询(xún)服(fú)务(wù)，具有(yǒu)养老属(shǔ)性(xìng)的综(zōng)合金融(róng)服(fú)务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态度的(de)个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和(hé)客户认(rèn)识程(chéng)度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从30公分等于几厘米 30公分等于30厘米吗业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参(cān)与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)朋(péng)友后发(fā)现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会(huì)影响她(tā)未来的生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账(zhàn30公分等于几厘米 30公分等于30厘米吗g)户是在基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在意的(de)就是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们(men)在日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成(chéng)资(zī)金存(cún)储的(de)只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)开展中(zhōng)感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益(yì)优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离(lí)退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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