个(gè)人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户(hù)数(shù)量达(dá)到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中宁缺毋滥愿遇良人什么意思，各位看官 皆遇良人什么意思国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的(de)产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管(guǎn)理(lǐ)公司(sī)共计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金等(děng)发(fā)行养老基(jī)金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公(gōng)募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者(zhě)目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度(dù)的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业(yè)第三位，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)规(guī)模相对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对个(gè)人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言(yán)，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客(kè)户(hù)时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多(duō)家获资(zī)质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多层次金融需(xū)求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工(gōng)，特别是大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计(jì)划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不(bù)同资(zī)金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无(wú)需(xū)开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息(xī)和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公宁缺毋滥愿遇良人什么意思，各位看官 皆遇良人什么意思司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第三(sān)支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方(fāng)式(shì)触(chù)达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分(fēn)析(xī)和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的(de)风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉(sù)求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时(shí)点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出产品的(de)“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际(jì)经(jīng)验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波(bō)动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众(zhòng)多(duō)的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是(shì)增加(jiā)产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税(shuì)端(duān)进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化(huà)个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不(bù)少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)收益率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的(de)主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在(zài)机(jī)构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随(suí)着(zhe)专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参(cān)与该(gāi)项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格(gé)账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的同时，多(duō)家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的(de)特点，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投资者的(de)可(kě)选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城(chéng)人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(j宁缺毋滥愿遇良人什么意思，各位看官 皆遇良人什么意思iā)庭养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银(yín)河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社(shè)会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养(yǎng)老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工(gōng)和(hé)机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金(jīn)研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分省市提供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的组合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代(dài)理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温(wēn)度(dù)、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识(shí)程度(dù)在不(bù)断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制度(dù)落地(dì)已经过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同(tóng)年龄群(qún)体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了(le)解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接(jiē)买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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