个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系(xì)和(hé)与投资者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的(de)证券(quàn)公司(sī)可(kě)销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品(pǐn)的(de)上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)性；结(jié)合存量(liàng)客户的个(gè)性化画(huà)像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估体系和(hé)养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投(tóu)资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来(lái)自(zì)开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利(lì)用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户(hù)提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单(dān)，满足(zú)养老金客(kè)户(hù)个(gè)性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大型(xíng)商(shāng)业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管(guǎn)透(tòu)露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展了(le)基金(jīn)交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)含账户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金目标客群的(de)深入(rù)研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间。展业初形容一晃十年的诗句，含有十年的诗句期组织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度(dù)实(shí)施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的(de)收(shōu)益(yì)率和回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社保关(guān)系在先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对(duì)税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一(yī)阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客(kè)户(hù)持(chí)续参与养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融(róng)产(形容一晃十年的诗句，含有十年的诗句chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报(bào)告(gào)以及养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服(fú)务(wù)的方(fāng)式触达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划，激发(fā)客(kè)户对个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的(de)深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基(jī)金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现(xiàn)较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的(de)4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高(gāo)的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态(tài)适配(pèi)的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金(jīn)分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足(zú)，根(gēn)据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资(zī)金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而(ér)更好(hǎo)地(dì)满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积(jī)极发(fā)展(zhǎn)的(de)同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何突(tū)破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提供个(gè)人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家(jiā)机(jī)构(gòu)可(kě)以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自(zì)身(shēn)优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业(yè)务合(hé)规性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户提供基于客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负(fù)责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)提出(chū)，当前的政策(cè)要(yào)求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升(shēng)客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的(de)数据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收(shōu)益率远低于(yú)预(yù)期(qī)，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数(shù)占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活(huó)无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实(shí)从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提(tí)供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户(hù)需求(qiú)设计出在养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面临的(de)流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型年(nián)金(jīn)、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化(huà)、多(duō)层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计(jì)划(huà)结合机(jī)构条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提(tí)供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开户人在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户(hù)进行(xíng)详细(xì)介绍(shào)和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报(bào)记者(zhě)实地探访上(shàng)海地(dì)区(qū)几家银行网点和券商营业(yè)部，了(le)解个(gè)人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个(gè)人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需(xū)求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金(jīn)账户也(yě)可(kě)以直接(jiē)买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到(dào)资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要(y形容一晃十年的诗句，含有十年的诗句ào)考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济(jì)状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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