个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭(píng)借其与(yǔ)权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)深入多(duō)家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金(jīn)产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品(pǐn)，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池(chí)。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了(le)养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服(fú)务体系(xì)的(de)基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择(zé)的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多(duō)重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然开(kāi)户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)到适(shì)合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下(xià)相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单，满足(zú)养(yǎng)老金客户(hù)个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一(yī)体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供个(gè)人(rén)养老(lǎo)金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完(wán)善客(kè)户(hù)服(fú)务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务(wù)高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据(jù)国(guó)家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客(kè)户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单(dān)位员(yuán)工，特别是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户(hù)养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求的金融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门服务的(de)方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务(wù)功能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和(hé)算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合(hé)跟(gēn)踪和(hé)风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好(hǎo)地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为(wèi)不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到(dào)，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个(gè)人(rén)养老目标基(jī)金自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安(ān)稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到(dào)在保证(zhèng)其(qí)特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休(xiū)后的养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户(hù)，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)的(de)养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金(jīn)的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资(zī)产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销(xiāo)售机(jī)构都可参(cān)与到为(wèi)客户提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老基金(jīn)服(fú)务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业务(wù)合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销(xiāo)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够(gòu)从政策(cè)端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个人养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引入(rù)和(hé)研(yán)发上的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多(duō)元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的(de)2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低(dī)于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千(qiān)多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的(de)原因主要(yào)是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合(hé)其(qí)他(tā)商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的(de)应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从(cóng)客户需(xū)求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的(de)让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力(lì)资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于(yú)发行人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能(néng)参与到具(jù)体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除(chú)了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在(zài)开户(hù)的时(shí)候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓(zhuó)越的(de)养老(lǎo)规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的(de)资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于(yú)个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自(zì)研的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的(de)评价(jià)结(jié)果。此外，也(yě)可(kě)以利(lì)用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评(píng)价(jià)与管理咨(zī)询服(fú)务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组合评价(jià)等综(zōng)合(hé)金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人(rén)员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到(dào)了(le)哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng亡羊补牢告诉了我们什么道理 二年级，亡羊补牢告诉了我们什么道理呢)）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单(dān)位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的(de)确(què)有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年都将收入(rù)的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制储蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量亡羊补牢告诉了我们什么道理 二年级，亡羊补牢告诉了我们什么道理呢，并且放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程中确实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的(de)角度(dù)谈到(dào)了(le)推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持(chí)代(dài)销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还(hái)较遥(yáo)远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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