个人养老金业务(wù)试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开户(hù)数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资(zī)者的(de)深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的(de)代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在(zài)个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能够带给客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的(de)的(de)认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客(kè)户筛(shāi)选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通(tōng)个(gè)人养老金账户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客(kè)户(hù)甄(zhēn)选适合自身(shēn)的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下(xià)相结(jié)合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再(zài)到(dào)组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的解决(jué)方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过(guò)不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管(guǎn)理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定(dìng)经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类(lèi)人(rén)群对(duì)未(wèi)来退休(xiū)有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和(hé)专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多(duō)养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立(lì)个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的(de)金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位(wèi)，通过上(shàng)门服(fú)务(wù)的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教(jiào)育活(huó)动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和(hé)长期(qī)规划(huà)，激发(fā)客户对(duì)个人养老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提(tí)供(gōng)丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数(shù)据(jù)分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投(tóu)资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收益(yì)水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和(hé)目(mù)标(biāo)日(rì)期型两大(dà)类，投资者可(kě)以(yǐ)根据(jù)自(zì)身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标(biāo)日(rì)期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金取用(yòng)需要(yào)达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定的短(duǎn)期波(bō)动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例(lì)资(zī)金(jīn)在权(quán)益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金独立(lì)销(xiāo)售机(jī)构都(dōu)可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或(huò)者(zhě)每(měi)家(jiā)机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务(wù)；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提(tí)供基(jī)于客户(hù)需(xū)求和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大(dà)刺激(jī)了(le)不少本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出(chū)台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在(zài)机(jī)构有比较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结(jié)合(hé)其(qí)他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以预防到(dào)退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突(tū)出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利(lì)用资本市场具(jù)有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客(kè)户需(xū)求设(shè)计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标电流单位1a等于多少毫安，电流1a等于多少mah的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人养老金账户以外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产电流单位1a等于多少毫安，电流1a等于多少mah，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还(hái)上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比例等数据(jù)，结(jié)合(hé)公募(mù)基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组(zǔ)合(hé)的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服(fú)务(wù)背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市(shì)提(tí)供职业年金的组合(hé)评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务(wù)体系(xì)均是公(gōng)司积(jī)极(jí)响应(yīng)国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上(shàng)的积电流单位1a等于多少毫安，电流1a等于多少mah极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步建(jiàn)立(lì)了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参(cān)与人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营(yíng)业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她未来(lái)的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实会考(kǎo)虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为(wèi)在(zài)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过(guò)个人(rén)养老金账户(hù)也(yě)可以直(zhí)接买(mǎi)，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的(de)群(qún)体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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