个人养老金业务(wù)试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入(rù)多家券(quàn)商，了(le)解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老金业务(wù)试点的(de)铺(pù)开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金(jīn)投(tóu)顾服务(wù)结(jié)合(hé)，试(shì)点券商充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资(zī)目(mù)的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优(yōu)比较长的古诗词，比较长的古诗10句惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要在(zài)账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获(huò)准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财(cái)观(guān)念比较长的古诗词，比较长的古诗10句(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出(chū)发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于(yú)对(duì)个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动(dòng)，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个人养老金上(shàng)门(mén)服务，免去(qù)客(kè)户前(qián)往营(yíng)业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上(shàng)寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的(de)核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选择(zé)社(shè)保关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）、能享受(shòu)税(shuì)优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进行第一(yī)阶段的(de)重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过(guò)投研(yán)优势和(hé)专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资(zī)组合(hé)净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示(shì)，会针对不(bù)同风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的(de)1.2万(wàn)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部(bù)门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户(hù)分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点(diǎn)较(jiào)近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根(gēn)据自身投资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前(qián)的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资(zī)金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资(zī)金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多(duō)的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能(néng)在(zài)服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的(de)一个月的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需(xū)要业(yè)务人(rén)员及(jí)其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低(dī)、已缴费(fèi)人(rén)数占建立(lì)账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加(jiā)养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分(fēn)利用(yòng)资本(běn)市场(chǎng)具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力(lì)资(zī)产的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可(kě)选标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的(de)时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金可能面(miàn)临(lín)的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足(zú)个(gè)人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还(hái)上线(xiàn)了(le)自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系(xì)统可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净值与持(chí)股比例(lì)等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的(de)评(píng)价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机比较长的古诗词，比较长的古诗10句(jī)构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综(zōng)合金融(róng)服务(wù)体系均是公司积(jī)极(jí)响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度(dù)的普及度和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是(shì)开(kāi)了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者(zhě)实(shí)地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数据(jù)可知，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年(nián)时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养老金业务(wù)热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机(jī)构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的(de)生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)是在基(jī)本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个(gè)人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量(liàng)还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客(kè)户开了(le)户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后(hòu)如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)并非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度(dù)谈(tán)到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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