个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资(zī)者(zhě)的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社(shè)部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务办(bàn)理的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投(tóu)资(zī)意(y断联一个月男人心理状态，男的断联半个月的心理ì)愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量(liàng)客(kè)户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于(yú)个(gè)人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的(de)选(xuǎn)择已(yǐ)令投资(zī)者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网(wǎng)点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可(kě)查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客(kè)户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业(yè)资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人(rén)养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企业单位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)上门(mén)服(fú)务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务(wù)路(lù)上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服(fú)务上(shàng)寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成为券商(shāng)财富(fù)管理转型的(de)核(hé)心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财(cái)有初(chū)步(bù)认知的(de)客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随(suí)着试点扩大和(hé)客户(hù)画像的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的(de)规划(huà)和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，会针(zhēn)对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边断联一个月男人心理状态，男的断联半个月的心理(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动，帮(bāng)助客(kè)户了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具(jù)，帮助客(kè)户更(gèng)好地实(shí)现养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在大(dà)数(shù)据智能客户(hù)分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基(jī)金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系的(de)评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可(kě)以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需(xū)要达(dá)到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的(de)短期波(bō)动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置(zhì)一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具(jù)有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于(yú)实(shí)现(xiàn)风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动(dòng)，从(cóng)而更(gèng)好地满(mǎn)足投(tóu)资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提(tí)供个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自(zì)身优(yōu)势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和(hé)画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者(zhě)选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一(yī)个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的(de)应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)的问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)的(de)主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单(dān)也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的(de)让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户(hù)需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希(xī)望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的(de)养老配(pèi)置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该系(xì)统可(kě)以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客(kè)户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业(yè)务规(guī)划(huà)为央企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的(de)新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实操过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所关注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区(qū)金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业(yè)人员(yuán)的角(jiǎo)度谈(tán)到了推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(hu断联一个月男人心理状态，男的断联半个月的心理ó)和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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