个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养老金(jīn)开户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得(dé)首批个(gè)人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续(xù)将不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基(jī)本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的(de)角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每类产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)性；结合存(cún)量客户的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产品评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资(zī)者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行(xíng)的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务(wù)活(huó)动，覆(fù)盖(gài)企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增(zēng)量市场，对(duì)证(zhèng)券(quàn)公司而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可(kě)以通过投(tóu)研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公耐克和aj哪个档次高，耐克和aj的区别鞋标司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教方(fāng)面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教(jiào)育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户(hù)对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资(zī)组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更(gèng)好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户(hù)分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成(chéng)立以来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特(tè)点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特(tè)点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的(de)投(tóu)资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户(hù)养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个(gè)重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资(zī)收益的(de)客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过(guò)投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总(zǒng)体波(bō)动，从(cóng)而更好地(dì)满足(zú)投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多(duō)的(de)银行等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单(dān)服(fú)务(wù)；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供(gōng)基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发(fā)现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了(le)个人养(yǎng)老金业务(wù)，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息(xī)大大(dà)刺激了(le)不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)底，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一(yī)个(gè)专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的(de)服(fú)务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为(wèi)，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差(chà)，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年(nián)来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有(yǒu)关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据(jù)征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突(tū)出的(de)特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人(rén)养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的(de)可选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以直接(jiē)在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个(gè)人(rén)补充养老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河(hé)证券基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系均是公司(sī)积极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金及个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体(tǐ)实操(cāo)过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行(xíng)网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关(guān)注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类(lèi)、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关(guān)岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一部(bù)分(fēn)拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一耐克和aj哪个档次高，耐克和aj的区别鞋标(yī)部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的(de)钱即使(shǐ)存(cún)长期也不(bù)会影(yǐng)响她未来(lái)的生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法(fǎ)，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非(fēi)专门设计(jì)且(qiě)收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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