个人养老金业务试(shì)点落地(dì)半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部(bù)数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也(yě)成为大(dà)型券(quàn)商们财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人(rén)的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机(jī)构(gòu)需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人(rén)投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的(de)投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易(yì)业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前(qián)表示，其个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配置的(de)全周期专业资配服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一(yī)体的(de)个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也(yě)是(shì)部(bù)分(fēn)券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东(dōng)方证券(quàn)基(jī)于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业(yè)作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门(mén)服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花(huā)费的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务效率(lǜ)，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质(zhì)的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和(hé)回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务(wù)高(gāo)质(zhì)量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商在业(yè)务(wù)内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大(dà)和(hé)客户画像的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具(jù)备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾(gù)问(wè卫校是什么学校主要干什么，临海卫校是什么学校n)服务，帮助客户有效应对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金(jīn)融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第(dì)三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户对(duì)个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为(wèi)不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段的(de)客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能(néng)满(mǎn)足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都是(shì)投(tóu)资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金的(de)整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别(bié)很(hěn)难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养老类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险(xiǎn)型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)取用需要(yào)达(dá)到年龄卫校是什么学校主要干什么，临海卫校是什么学校(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务积极(jí)发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在(zài)银(yín)行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列前(qián)序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较(jiào)为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的(de)政策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己(jǐ)的(de)退(tuì)税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户的(de)三千多万(wàn)人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活(huó)，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低(dī)三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数(shù)占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数(shù)比例(lì)低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接(jiē)个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户(hù)需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充分(fēn)利用资本市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的(de)，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金、增(zēng)额(é)终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了(le)自(zì)研的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台(tái)数据(jù)可(kě)知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都(dōu)对个(gè)人养老金业(yè)务热(rè)情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是(shì)打电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作以来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收(shōu)入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不(bù)会(huì)影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程中(zhōng)确(què)实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取得(dé)进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收(shōu)益(yì)优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要(yào)的。

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