个人养老金业务(wù)试点落(luò)地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期(qī)一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在(zài)获得更多(duō)证(zhèng)券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于(yú)公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现个人(rén)养(yǎng)老金公募(mù)基(jī)金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业(yè)务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者介绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务(wù)办(bàn)理的角度(dù)看，大(dà)部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客(kè)户更好(hǎo)的服(fú)务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要(yào)在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可(kě)查(chá)询(xún)商业银(yín)行个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模(mó)相对(duì)有(yǒu)限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户形(xíng)成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的(de)个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方向，无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释制定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的(de)时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等(děng)问(wèn)题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为(wèi)券商财富管理转型的(de)核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他(tā)客户(hù)会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人(rén)养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极(jí)等(děng)不(bù)同(tóng)风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)建立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上(shàng)门服务(wù)的(de)方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)兴趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的(de)基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的(de)客户(hù)达(dá)成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是(shì)投资(zī)者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满足客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波动，对于(yú)追求长期(qī)投(tóu)资(zī)收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定(dìng)的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需(xū)求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总(zǒng)体波(bō)动(dòng)，从而更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足投资(zī)者的养(yǎng)老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设(shè)施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务(wù)时效性上(shàng)与银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类(lèi)产(chǎn)品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一(yī)步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期(qī)待能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在(zài)机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到(dào)退(tuì)休(xiū)前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发(fā)展有关(guān)事项征求意(yì)见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须(xū)切实从(cóng)客户需(xū)求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富(fù)管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客户对(duì)短期资(zī)金的(de)需(xū)求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户以(yǐ)外(wài)的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积(jī)极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等(děng)不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综(zōng)合(hé)评价系(xì)统(tǒng)及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户并(bìng)没有存钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度(dù)落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公共服务平无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半(bàn)年(nián)时(shí)间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个(gè)人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友(yǒu)后发(fā)现，两人(rén)所关(guān)注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意(yì)的(de)就是(shì)买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活(huó)质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的(de)民众(zhòng)仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一(yī)些客户(hù)开了户(hù)但没存储(chǔ)的(de)主要顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的(de)养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财(cái)、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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