个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资(zī)源和社(shè)会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基(jī)金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务也(yě)成为大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基(jī)金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带(dài)给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类(lèi)产(chǎn)品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客(kè)户(hù)特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带(dài)来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提(tí)供有温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户(hù)229.16万户(hù)，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同(tóng)时开展了基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业(yè)务从引导客户(hù)形成科学养老理财(cái)观(guān)念(niàn)的(de)长远视角出(chū)发(fā)，为客(kè)户提(tí)供从产品策略(lüè)、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出(chū)个人(rén)养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券(quàn)商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老金业务的(de)解决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为券(quàn)商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融(róng)需(xū)求，促(cù)进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆(fù)盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的(de)优势，具(jù)备一(yī)定投(tóu)资意识(shí)和财务(wù)认知；这类人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有效应对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每(měi)年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需(xū)开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个(gè)人(rén)养老金的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具(jù)（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智(zhì)能(néng)科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉(sù)求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的(de)、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客(kè)群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和(hé)风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即(jí)可(kě)维(wéi)持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在(zài)权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更(gèng)加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的(de)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求(qiú)和画像的(de)养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一(yī)步(bù)简化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去(qù)年底开(kāi)通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺(c1什么意思网络用语女生，211什么意思网络用语ì)激了不(bù)少本来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月(yuè)的(de)时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择(zé)开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既(jì)需要了解客(kè)户的(de)经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的应(yīng)急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)的供(gōng)给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于(yú)现有的(de)个人养老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失(shī)能(néng)养护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初(chū)心，必须切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择(zé)。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表(biǎo)示(shì)，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设(shè)计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多(duō)层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结(jié)果(guǒ)。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利用(yòng)金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的(de)个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道(dào)如(rú)何(hé)选择产品或(huò)者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她(tā)未来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金1什么意思网络用语女生，211什么意思网络用语可以(yǐ)享(xiǎng)受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介(jiè)绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展(zhǎn)中(zhōng)感(gǎn)受到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)四类产品(pǐn)，即(jí)使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来(lái)说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更(gèng)重(zhòng)要的。

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