个(gè)人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务正在获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金(jīn)基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富(fù)管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠(qú)道，与基金投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资(zī)格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺(shùn)利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基(jī)冲冠一怒为红颜指的是什么意思，红颜指的是什么意思解释金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了(le)养老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于(yú)金(jīn)融产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并(bìng)开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用(yòng)长期(qī)投资(zī)，但如何(hé)投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的(de)选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的(de)投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投(tóu)采取(qǔ)线上线(xiàn)下(xià)相结(jié)合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的(de)专业服(fú)务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结(jié)合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的(de)是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业(yè)银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资(zī)配服务(wù)和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶段(duàn)的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个(gè)人养老金是(shì)一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大(dà)资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户对(duì)个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式(shì)触达企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智(zhì)能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的(de)、一对(duì)一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤(chè)率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做到在(zài)保证其特(tè)点(diǎn)达到的同(tóng)时(shí)又规(guī)避(bì)掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客(kè)群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足(zú)客户养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的(de)保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对(duì)同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客(kè)户(hù)相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值功(gōng)能(néng)也(yě)是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个(gè)人(rén)养老金取用(yòng)需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在(zài)权(quán)益型资(zī)产上，实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)的(de)保(bǎo)值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定(dìng)的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资(zī)产(chǎn)配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的(de)同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可(kě)为(wèi)客户(hù)提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人提出(chū)，当前的(de)政策(cè)要求下(xià)，客户(hù)如(rú)果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开(kāi)户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户开户(hù)的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业(yè)且(qiě)综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的(de)2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突(tū)出(chū)的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设(shè)计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接(jiē)在开户(hù)的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可(kě)能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)以外的个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业务中的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部(bù)分省(shěng)市提供(gōng)职业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询(xún)服(fú)务，也(yě)计划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制(zhì)度正式(shì)落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度落地(dì)已经(jīng)过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在(zài)具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后(hòu)，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé冲冠一怒为红颜指的是什么意思，红颜指的是什么意思解释)从券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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