个(gè)人养老金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一(yī)年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源和(hé)社会保障(zhàng)部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更(gèng)多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人养老(lǎo)金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结(jié)合，试点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据(jù)人社(shè)部(bù)个人养老金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个(gè)人养老(lǎo)金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办(bàn)理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的(de)特征(zhēng)和策(cè)略的(de)认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞争力(lì)”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客(kè)户的个(gè)性(xìng)化画像和客户(hù)特(tè)点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说(shuō)，当(dāng)前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户(hù)的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业(yè)员工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道开通(tōng)个民盟的加入条件是什么，民盟的加入条件是什么样的(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客(kè)户(hù)形成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公(gōng)司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业(yè)推广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万人(rén)。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试(shì)点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情(qíng)况、产品能(néng)否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为(wèi)券商财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段(duàn)的(de)重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随(suí)着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具(jù)有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优(yōu)势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客(kè)户(hù)养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，会(huì)针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融机构(gòu)和(hé)金融(róng)产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三(sān)支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划(huà)，激(jī)发客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化(huà)方面，建(jiàn)立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查(chá)询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报(民盟的加入条件是什么，民盟的加入条件是什么样的bào)为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力争(zhēng)为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客(kè)户(hù)通过投(tóu)资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每(měi)个(gè)类(lèi)别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期(qī)型中的(de)稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提(tí)供个人养老基(jī)金(jīn)服(fú)务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务(wù)；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客(kè)户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端(duān)进一(yī)步(bù)简化投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的(de)退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至民盟的加入条件是什么，民盟的加入条件是什么样的2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的(de)原因主要是(shì)为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开(kāi)户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了解客户的(de)经(jīng)济(jì)状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需要业(yè)务(wù)人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退(tuì)休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)试(shì)点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基(jī)本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就(jiù)关(guān)于促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对(duì)接(jiē)个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产(chǎn)品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本(běn)市(shì)场具(jù)有良好增(zēng)值能力(lì)资(zī)产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望能参与到具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的经验(yàn)，未来除(chú)了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据(jù)在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会责任(rèn)，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研(yán)究(jiū)中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的(de)年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系(xì)均(jūn)是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的(de)普(pǔ)及(jí)度和客户(hù)认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道(dào)如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下(xià)我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人(rén)员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人(rén)更(gèng)在(zài)意退休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨(zī)询(xún)和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工(gōng)、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解(jiě)了(le)身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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