个人养老金(jīn)业务(wù)试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试(shì)点推行(xíng)半年之(zhī)际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数(shù)量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数量(liàng)扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利(lì)获(huò)得(dé)首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策(cè)略的(de)认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投(tóu)资者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒ概率分布函数右连续怎么理解，什么叫分布函数的右连续u)养老产品的(de)选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合(hé)自(zì)己的产品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适(shì)合自身的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结(jié)合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计(jì)开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资(zī)一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目标客群(qún)的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全(quán)国(guó)广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富管理转型的(de)核心方(fāng)向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国(guó)家(jiā)政策选择社(shè)保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来(lái)退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司可概率分布函数右连续怎么理解，什么叫分布函数的右连续以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客及(jí)投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务(wù)的方(fāng)式触(chù)达企(qǐ)业和(hé)客(kè)户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户(hù)的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过(guò)数(shù)据(jù)分(fēn)析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助(zhù)客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保值(zhí)增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合(hé)评(píng)判。如此，才(cái)能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)的养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资(zī)不同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资(zī)者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和(hé)客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需(xū)要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前(qián)序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无(wú)法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个(gè)月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户(hù)开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到(dào)退(tuì)休前(qián)的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据(jù)征求意(yì)见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是(shì)对(duì)接个人(rén)养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特(tè)点(diǎn)，包括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利(lì)用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据(jù)客(kè)户(hù)需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具(jù)体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可(kě)以通过(guò)“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决客户(hù)对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外的个(gè)人补充(chōng)养老金融(róng)方案(àn)，例如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需(xū)求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)中的(de)企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务(wù)，也(yě)计划(huà)结合机(jī)构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我(wǒ)们(men)介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识(shí)程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实(shí)地(dì)探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数(shù)量和(hé)参与(yǔ)人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的热(rè)情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海地(dì)区金(jīn)融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一(yī)部分(fēn)拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未来(lái)的(de)生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是(shì)在基本(běn)养老保险之外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养概率分布函数右连续怎么理解，什么叫分布函数的右连续老金可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券(quàn)商(shāng)从业(yè)人(rén)员的角度谈到了(le)推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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