个(gè)人养老金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借(jiè)其与权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务(wù)试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人(rén)养老金(jīn)市(shì)场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中个(gè)人(rén)养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券(quàn)商(shāng)数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大(dà)型(xíng)券(quàn)商(shāng)们(men)财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)指出(chū)，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的(de)认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的(de)是，虽(suī)然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不(bù)承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠(qú)道开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客(kè)户拓(tuò)展的(de)重点方向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客(kè)户时间。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户(hù)会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工(gōng)，特别是(shì)大(dà)中型城市具有一定经营规模的(de)企业(yè)员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾(gù)问服务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门要求(qiú)的金(jīn)融(róng)机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决(jué)方案(àn)、定期的(de)养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触达(dá)企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发(fā)客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的(de)一(yī)站式个人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下(xià)结合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产品收益和(hé)回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保值增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违背客(kè)户通过投(tóu)资(zī)达(dá)到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自(zì)身(shēn)投资目标和风险承受能力(lì)选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给(gěi)客(kè)户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经(jīng)验(yàn)，如果退休(xiū)后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资(zī)产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需(xū)求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融(róng)资产，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实(shí)现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业(yè)务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是增(zēng)加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老(lǎ闺蜜说他老公特别大怎么回复，闺蜜说他老公特别大怎么安慰o)金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分别在银(闺蜜说他老公特别大怎么回复，闺蜜说他老公特别大怎么安慰yín)行端、个(gè)税端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择的(de)产品种类(lèi)较为(wèi)单(dān)一，难(nán)以进一(yī)步(bù)为投资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的(de)引入和(hé)研发上(shàng)的(de)政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化(huà)的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年(nián)底开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外(wài)，据(jù)中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由(yóu)试(shì)点业(yè)务(wù)转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供(gōng)客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活(huó)无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初(chū)心，必(bì)须切实(shí)从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作(zuò)为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设计出在(zài)养老功能(néng)方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参(cān)与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决(jué)客户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全(quán)性等(děng)特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求(qiú)的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的(de)企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客(kè)户委托年(nián)金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截(jié)至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨(zī)询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出(chū)的(de)新(xīn)服务，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务体系(xì)，充分利(lì)用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们(men)介(jiè)绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的(de)群(qún)体会(huì)怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老金制度经过(guò)半(bàn)年时(shí)间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富闺蜜说他老公特别大怎么回复，闺蜜说他老公特别大怎么安慰管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了(le)解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了(le)解个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过(guò)程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的。

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